秋季采購的市場(chǎng)硝煙剛剛落下，投影機(jī)廠商又在醞釀下一步的競(jìng)爭(zhēng)方案了，投影機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化與市場(chǎng)細(xì)分化，使得投影機(jī)市場(chǎng)面臨越來越趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰拿到了大單？他們?nèi)绾伟汛髥文萌サ哪兀?/P>

天時(shí)與地利

    不管是從我國的學(xué)校數(shù)量還是教育信息化的程度，投影機(jī)的市場(chǎng)潛力都很大。9月份，正是各大學(xué)校開始增加投影機(jī)等教學(xué)設(shè)備的季節(jié)，也是投影機(jī)市場(chǎng)銷售的黃金時(shí)期，這是投影機(jī)出單、拋單的高峰期，用像雪花一樣飄飛來形容都不為過，盯緊這個(gè)時(shí)節(jié)是每個(gè)投影機(jī)廠商必須具備的嗅覺。另外，一些實(shí)施信息化比較早的學(xué)校的老投影機(jī)開始進(jìn)入了淘汰期，新一輪的換代采購將拉開帷幕。

    業(yè)內(nèi)人士指出：一筆單子往往可以影響你下一批單子的獲得，市場(chǎng)是越做越大的。據(jù)報(bào)道，今年秋季，河南教育大單幾乎被晨星所攬。明基投影機(jī)在河南的辦事處也簽下三筆小單子，也算是自5月份以來明基公司在河南的第一筆生意，開門紅后，他們的業(yè)績(jī)也還可觀。

    還有，飄單的地域也很重要，并不是所有的地方的投影機(jī)市場(chǎng)都很好做，需求量都很大。由于經(jīng)濟(jì)、教育程度、學(xué)校多寡等的限制，東西部差異明顯，投影機(jī)市場(chǎng)分布很不均勻。所以，地域選擇很重要。從全國來看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)、學(xué)校越是集中的地方，投影機(jī)的需求量越大。比如北京、武漢等高校數(shù)量一直在全國位于前列，還有民辦學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等的參加，使得這些地域的采購量特別大。

競(jìng)標(biāo)與服務(wù)

    目前，投影機(jī)市場(chǎng)最大單還在教育市場(chǎng)。對(duì)企業(yè)來說，教育是他們絕對(duì)不能丟失的市場(chǎng)。雖然獲標(biāo)后，利潤微薄，但是沒有了庫存積壓，銷售出去了就不愁生產(chǎn)。然而面對(duì)微乎其微的利潤，一些廠商售后服務(wù)的速度也放緩了腳步。北京從事品牌投影機(jī)的代理經(jīng)銷商尉寬亮告訴記者：“你別看我代理的都是名牌的投影機(jī)，但是，競(jìng)爭(zhēng)激烈，無錢掙，沒有什么精力去做已經(jīng)售出的投影機(jī)的維護(hù)維修工作，技術(shù)指導(dǎo)更別提了。”確實(shí)，有些廠商售后服務(wù)積極性受到打擊。但是，學(xué)校特別離不開廠家的是售后服務(wù)。就像寧波市學(xué)校裝備管理采購科的負(fù)責(zé)人告訴記者的那樣，商家忽略的也許就是政府采購部門所看中的，學(xué)校由于人力資源缺乏，對(duì)投影機(jī)更需要快捷、專業(yè)、全面的售后服務(wù)。

行業(yè)與實(shí)用

    教育行業(yè)的投影機(jī)有行業(yè)特性，投影機(jī)的作用在于促進(jìn)課堂教學(xué)改革和教育信息化，作為多媒體教學(xué)設(shè)備之一，多媒體是配套的，投影機(jī)要和電腦、播放器、VCD等設(shè)備連接使用，因此投影機(jī)的接口配置必須兼容配套設(shè)備。另外，隨著“移動(dòng)教育”概念的提出與運(yùn)用，投影機(jī)與筆記本電腦常常連在一起。追求智能化、人性化、數(shù)字化、便攜、小巧已成為投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的一大趨勢(shì)。比如一品牌投影機(jī)的銷售人員就告訴記者，他們的TD-160和TDW-660占領(lǐng)市場(chǎng)是由于相當(dāng)出色的便攜性和較為理想的投影效果。

    目前主流投影技術(shù)主要為L(zhǎng)CD（液晶技術(shù)）和DLP（數(shù)字光源處理技術(shù)）。LCD技術(shù)已經(jīng)成熟，價(jià)格逐步下降，特別受到教育行業(yè)青睞；而DLP技術(shù)成本仍然偏高，雖然開辟了投影機(jī)產(chǎn)品的數(shù)字時(shí)代，更有利于便攜應(yīng)用，但是，相對(duì)于校園的實(shí)用來說，它卻要和筆記本配套使用，普及還需要時(shí)日。

    價(jià)格是教育行業(yè)用戶在采購中特別敏感的因素。擁有中控系統(tǒng)、數(shù)字展臺(tái)等一系列配套產(chǎn)品的大恒IT公司，面向教育行業(yè)用戶推出了一套低成本多用途的多媒體教室解決方案，特別配備優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的投影機(jī)，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件不太充裕的普通學(xué)校特別是小學(xué)尤其合適。

    還有，教育行業(yè)人力資源不足，而投影機(jī)屬于IT產(chǎn)品中比較專業(yè)的產(chǎn)品，這就同樣需要投影機(jī)行業(yè)對(duì)學(xué)校提供人員培訓(xùn)、售后技術(shù)、維修等服務(wù)的要求，而且要求比較高。東芝投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理尹晶認(rèn)為：“競(jìng)標(biāo)教育采購，萬變不離其宗，最重要的就是把握兩個(gè)原則，一是要了解對(duì)方的實(shí)際需要，二就是你的產(chǎn)品要符合用戶的實(shí)際需求……然后制定一套專門的競(jìng)標(biāo)計(jì)劃出來。”總之，行業(yè)性加上方便、維護(hù)工作量少、故障頻次低、散熱性能好、壽命長(zhǎng)等實(shí)用特性是廠家中標(biāo)的砝碼。