秋季采購的市場硝煙剛剛落下，投影機廠商又在醞釀下一步的競爭方案了，投影機產品的同質化與市場細分化，使得投影機市場面臨越來越趨白熱化的競爭。在如此激烈的競爭中，誰拿到了大單？他們如何把大單拿去的呢？

    天時與地利

    不管是從我國的學校數量還是教育信息化的程度，投影機的市場潛力都很大。9月份，正是各大學校開始增加投影機等教學設備的季節，也是投影機市場銷售的黃金時期，這是投影機出單、拋單的高峰期，用像雪花一樣飄飛來形容都不為過，盯緊這個時節是每個投影機廠商必須具備的嗅覺。另外，一些實施信息化比較早的學校的老投影機開始進入了淘汰期，新一輪的換代采購將拉開帷幕。

    業內人士指出：一筆單子往往可以影響你下一批單子的獲得，市場是越做越大的。據報道，今年秋季，河南教育大單幾乎被晨星所攬。明基投影機在河南的辦事處也簽下三筆小單子，也算是自5月份以來明基公司在河南的第一筆生意，開門紅后，他們的業績也還可觀。

    還有，飄單的地域也很重要，并不是所有的地方的投影機市場都很好做，需求量都很大。由于經濟、教育程度、學校多寡等的限制，東西部差異明顯，投影機市場分布很不均勻。所以，地域選擇很重要。從全國來看，經濟越發達、學校越是集中的地方，投影機的需求量越大。比如北京、武漢等高校數量一直在全國位于前列，還有民辦學校培訓機構等的參加，使得這些地域的采購量特別大。

    競標與服務

    目前，投影機市場最大單還在教育市場。對企業來說，教育是他們絕對不能丟失的市場。雖然獲標后，利潤微薄，但是沒有了庫存積壓，銷售出去了就不愁生產。然而面對微乎其微的利潤，一些廠商售后服務的速度也放緩了腳步。北京從事品牌投影機的代理經銷商尉寬亮告訴記者：“你別看我代理的都是名牌的投影機，但是，競爭激烈，無錢掙，沒有什么精力去做已經售出的投影機的維護維修工作，技術指導更別提了。”確實，有些廠商售后服務積極性受到打擊。但是，學校特別離不開廠家的是售后服務。就像寧波市學校裝備管理采購科的負責人告訴記者的那樣，商家忽略的也許就是政府采購部門所看中的，學校由于人力資源缺乏，對投影機更需要快捷、專業、全面的售后服務。

    行業與實用

    教育行業的投影機有行業特性，投影機的作用在于促進課堂教學改革和教育信息化，作為多媒體教學設備之一，多媒體是配套的，投影機要和電腦、播放器、VCD等設備連接使用，因此投影機的接口配置必須兼容配套設備。另外，隨著“移動教育”概念的提出與運用，投影機與筆記本電腦常常連在一起。追求智能化、人性化、數字化、便攜、小巧已成為投影機市場發展的一大趨勢。比如一品牌投影機的銷售人員就告訴記者，他們的TD-160和TDW-660占領市場是由于相當出色的便攜性和較為理想的投影效果。

    目前主流投影技術主要為LCD（液晶技術）和DLP（數字光源處理技術）。LCD技術已經成熟，價格逐步下降，特別受到教育行業青睞；而DLP技術成本仍然偏高，雖然開辟了投影機產品的數字時代，更有利于便攜應用，但是，相對于校園的實用來說，它卻要和筆記本配套使用，普及還需要時日。

    價格是教育行業用戶在采購中特別敏感的因素。擁有中控系統、數字展臺等一系列配套產品的大恒IT公司，面向教育行業用戶推出了一套低成本多用途的多媒體教室解決方案，特別配備優質價廉的投影機，這對于經濟條件不太充裕的普通學校特別是小學尤其合適。

    還有，教育行業人力資源不足，而投影機屬于IT產品中比較專業的產品，這就同樣需要投影機行業對學校提供人員培訓、售后技術、維修等服務的要求，而且要求比較高。東芝投影機產品經理尹晶認為：“競標教育采購，萬變不離其宗，最重要的就是把握兩個原則，一是要了解對方的實際需要，二就是你的產品要符合用戶的實際需求……然后制定一套專門的競標計劃出來。”總之，行業性加上方便、維護工作量少、故障頻次低、散熱性能好、壽命長等實用特性是廠家中標的砝碼。