要想提高信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目中標(biāo)率，除了要有好的技術(shù)方案外，投標(biāo)文件的商務(wù)部分也是非常重要的。投標(biāo)文件是投標(biāo)人的答卷，是評(píng)標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審的主要依據(jù)，投標(biāo)文件制作好壞（不是僅指裝訂）是直接影響到投標(biāo)人能否中標(biāo)的關(guān)鍵，希望投標(biāo)人慎之又慎。根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，筆者就投標(biāo)文件的商務(wù)部分提出以下觀點(diǎn)，供各投標(biāo)人參考。

　　一、投標(biāo)行為嚴(yán)肅性

　　參與投標(biāo)是一件嚴(yán)肅的事情，是體現(xiàn)投標(biāo)人形象、能力、實(shí)力的良好機(jī)會(huì)，應(yīng)引起重視和慎重對(duì)待。而我們?cè)谌粘９ぷ髦袇s經(jīng)常遇到粗制濫造、錯(cuò)誤百出的投標(biāo)文件，有些投標(biāo)人來(lái)投標(biāo)時(shí)經(jīng)常連時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系人都搞不清楚，甚至還有投標(biāo)人連投標(biāo)文件都不加裝訂。在這方面，筆者以為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
　　1、投標(biāo)資格問(wèn)題。每個(gè)項(xiàng)目在招標(biāo)時(shí)均會(huì)針對(duì)本項(xiàng)目規(guī)定一定的入門資格，如公司規(guī)模（注冊(cè)資金，技術(shù)人員數(shù)量、質(zhì)量，各種專業(yè)證書獲得情況等）；公司能力、實(shí)力（如《計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)》、《涉及國(guó)家秘密的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)》、ISO質(zhì)量認(rèn)證證書等），你必須要具備或超過(guò)招標(biāo)文件中所規(guī)定的要求。
　　2、各種證明文件。你所提供的資料、數(shù)據(jù)必須真實(shí)，而且要有證明。如為說(shuō)明公司財(cái)務(wù)狀況，則應(yīng)提供財(cái)務(wù)報(bào)表及審計(jì)報(bào)告；如要說(shuō)明公司類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，則應(yīng)提供合同（能說(shuō)明問(wèn)題的幾頁(yè)就行）及用戶證明；如要說(shuō)明公司的能力、實(shí)力、專業(yè)水平，則應(yīng)提供權(quán)威部門核發(fā)的各種證書的復(fù)印件。
　　3、投標(biāo)細(xì)節(jié)。如投標(biāo)保證金數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)踏勘時(shí)間、招標(biāo)答疑時(shí)間、投標(biāo)截止時(shí)間等，因?yàn)檫@些都是統(tǒng)一組織，不可能為某一投標(biāo)人準(zhǔn)備，一旦搞錯(cuò)就無(wú)法彌補(bǔ)。

二、投標(biāo)文件完整性

　　投標(biāo)文件的完整性是投標(biāo)的又一個(gè)重要方面，體現(xiàn)了公司的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和管理水平。要使投標(biāo)文件比較完整、規(guī)范，首先要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，了解投標(biāo)人提供哪些資料和證明文件，有哪些投標(biāo)要求，報(bào)價(jià)有什么要求和格式等。對(duì)完整性，筆者以為應(yīng)關(guān)注內(nèi)容完整和格式完整：
　　1、內(nèi)容完整。每部分內(nèi)容的詳、簡(jiǎn)可能是水平問(wèn)題，而內(nèi)容完整與否，則完全是態(tài)度問(wèn)題。對(duì)招標(biāo)文件所要求提供的各種材料，必須無(wú)一遺漏、全部提供，而且最好能按照招標(biāo)文件所要求的順序進(jìn)行裝訂。
　　2、格式完整。各種表格盡量要按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式提供，尤其是所需要的內(nèi)容不能遺漏，如開(kāi)標(biāo)一覽表中所要求的價(jià)格、工期、質(zhì)保期等；報(bào)價(jià)明細(xì)表中的公開(kāi)報(bào)價(jià)、折扣、匯率、人民幣報(bào)價(jià)等均應(yīng)按要求提供。雖然不能說(shuō)投標(biāo)文件不完整一定不能中標(biāo)（視重要性和嚴(yán)重性而定），但肯定會(huì)對(duì)評(píng)標(biāo)結(jié)果有影響的，尤其是在兩個(gè)投標(biāo)人旗鼓相當(dāng)、各種條件都相仿的情況下，評(píng)標(biāo)人肯定會(huì)選擇投標(biāo)文件做得完整的投標(biāo)人。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)合理性

　　要想在信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目中中標(biāo)，報(bào)價(jià)的合理性或者說(shuō)整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的性價(jià)比是否最優(yōu)是重中之重。因?yàn)樵诩�成�?xiàng)目中，方案的好壞、所選購(gòu)產(chǎn)品的品牌、檔次等差距是很大的。而且在集成項(xiàng)目中僅看一個(gè)總價(jià)是不說(shuō)明任何問(wèn)題的，如有些項(xiàng)目共有十幾個(gè)子系統(tǒng)，雖然總價(jià)相近，但各子系統(tǒng)的報(bào)價(jià)相差懸殊，總價(jià)相近只能說(shuō)是一種巧合。所以在此我們強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)的合理性（絕不一味追求低價(jià)），更確切地說(shuō)應(yīng)是性能價(jià)格比好的系統(tǒng)，即我們強(qiáng)調(diào)的是最低評(píng)標(biāo)價(jià)而不是最低投標(biāo)價(jià)。還有投標(biāo)價(jià)優(yōu)惠問(wèn)題，也值得引起注意。有些投標(biāo)人為了所謂提供優(yōu)惠報(bào)價(jià)，不惜將每一套完整設(shè)備均分拆成兩部分，一部分是所謂贈(zèng)送。實(shí)際上，沒(méi)有贈(zèng)送部分，該設(shè)備是無(wú)法運(yùn)行的。更令人不解的是，投標(biāo)人還將贈(zèng)送部分完全打亂，致使無(wú)法判斷該設(shè)備到底有哪些部分組成。最簡(jiǎn)單、最直觀的做法，應(yīng)是在報(bào)價(jià)表后增加一欄寫明投標(biāo)優(yōu)惠價(jià)即可，各方都一目了然。關(guān)于投標(biāo)報(bào)價(jià)問(wèn)題，筆者在《最低價(jià)并非必然中標(biāo)》（《政府采購(gòu)信息報(bào)》2006-1-11）一文中有詳細(xì)分析，在此不再贅述。

四、幾個(gè)需要特別提醒的問(wèn)題

　　下面談幾個(gè)投標(biāo)人經(jīng)常忽視或理解有誤的問(wèn)題。
　　1、工期。對(duì)信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，整個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項(xiàng)目交付使用所需要的時(shí)間，很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時(shí)間，甚至不切實(shí)際瞎寫一個(gè)時(shí)間。如在一個(gè)分布在多個(gè)地方（相距很遠(yuǎn)）、十幾個(gè)教室的多媒體集成項(xiàng)目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無(wú)可能的（估計(jì)最多可完成1個(gè)教室）
　　2、項(xiàng)目管理。許多投標(biāo)文件中均缺少這部分內(nèi)容或是非常簡(jiǎn)單地描述，實(shí)際上這也是體現(xiàn)公司經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力、水平的地方。筆者以為項(xiàng)目管理至少要包含以下內(nèi)容：項(xiàng)目進(jìn)度安排、項(xiàng)目人員安排（主要人員情況介紹）、施工組織管理、質(zhì)量保證措施、安全措施、技術(shù)培訓(xùn)、驗(yàn)收大綱等。
　　3、售后服務(wù)。很多投標(biāo)文件沒(méi)有專門對(duì)此作出響應(yīng)或不針對(duì)本項(xiàng)目泛泛而談。售后服務(wù)是招標(biāo)文件中很重要的組成部分，至少應(yīng)包括：響應(yīng)時(shí)間、日常維護(hù)保養(yǎng)措施、故障排除時(shí)間以及措施保證、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費(fèi)情況等。
　　4、技術(shù)偏離。對(duì)一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目，其包含許多子系統(tǒng)、很多功能需求、各種不同類型的設(shè)備，沒(méi)有一點(diǎn)技術(shù)偏離是不正常的。不少投標(biāo)人簡(jiǎn)單一句：無(wú)偏離，實(shí)際上是不太負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。特別要提醒的是：對(duì)一些重要指標(biāo)的偏離，如果是由于傾向性、歧視性造成的，則請(qǐng)務(wù)必在招標(biāo)文件澄清時(shí)提出，要求招標(biāo)人修改指標(biāo)，以免造成不必要的損失。
　　5、答標(biāo)。在對(duì)較大項(xiàng)目評(píng)標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人一般會(huì)安排投標(biāo)人進(jìn)行答標(biāo)。這是考察投標(biāo)人綜合能力，以及給予投標(biāo)人澄清投標(biāo)文件中一些不足之處的最后機(jī)會(huì)，是非常重要的，但很多投標(biāo)人并未把握好。例如，有些投標(biāo)人對(duì)專家的提問(wèn)，往往答非所問(wèn)或不能直截了當(dāng)回答（答標(biāo)時(shí)安排的時(shí)間是非常有限的）；有些投標(biāo)人好象非常重視，派出許多人參加，而在回答問(wèn)題時(shí)卻不知由誰(shuí)來(lái)回答，一會(huì)兒這人說(shuō)一句，一會(huì)兒那人說(shuō)一句，顯得沒(méi)有領(lǐng)軍人物，至少讓人感到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能力有限。而對(duì)集成項(xiàng)目而言，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是非常重要的角色，也是招標(biāo)人非常關(guān)注的領(lǐng)軍人物。
　　6、標(biāo)書厚度。不少投標(biāo)人誤認(rèn)為投標(biāo)文件一定要厚，最好像字典一樣才顯得公司有水平。有些標(biāo)書內(nèi)容空洞無(wú)物，或大量公司介紹，或大量產(chǎn)品介紹，或大量教科書式原理，甚至有些投標(biāo)人不惜通過(guò)加大字號(hào)，擴(kuò)大字間距、行間距來(lái)達(dá)到標(biāo)書的一定厚度，浪費(fèi)了大量的紙張。

　　投標(biāo)過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題還有很多，限于篇幅點(diǎn)到為止。撰寫本文的主要目的，是希望投標(biāo)人能認(rèn)真對(duì)待每一次投標(biāo)。