經(jīng)常有供應(yīng)商問筆者：我們?yōu)槭裁纯偸遣恢袠?biāo)？投標(biāo)是否有什么技巧？我們該怎樣制作投標(biāo)文件？筆者也一直在思考，投標(biāo)是否有技巧？投標(biāo)文件的制作是否有固定模式可參考？本文試圖從如何撰寫投標(biāo)文件技術(shù)方案入手，與各位投標(biāo)人一起分析、探討（僅限于信息系統(tǒng)集成項目技術(shù)方案的討論，商務(wù)部分問題有待另行討論）。當(dāng)然，中標(biāo)人永遠(yuǎn)是少數(shù)，因為每次投標(biāo)少則5－6家，多則10多家，乃至幾十家，而中標(biāo)人只有一個。要在強手如林的投標(biāo)人中勝出，必須要有自己的強項，要有自己的絕招。

    為了說明問題，筆者先介紹一下，在招標(biāo)過程中我經(jīng)常遇到的一些投標(biāo)文件中的不足之處。

    1、在很久以前的一次招標(biāo)過程中，某投標(biāo)人的投標(biāo)文件僅是6張未裝訂的散頁，而它的投標(biāo)價競高達(dá)2700萬。試問，這種投標(biāo)人有可能中標(biāo)嗎？你自己去買一臺家用電器，其說明書可能也不止6頁，更何況你的報價為2700萬！

    2、照抄招標(biāo)文件技術(shù)需求，沒有任何自己的技術(shù)方案及相關(guān)說明。對信息系統(tǒng)來說，技術(shù)方案是至關(guān)重要的，沒有方案，專家如何對你的能力、技術(shù)、水平作出判斷？正因為無法判斷，你的中標(biāo)可能性當(dāng)然也就沒有了。

    3、技術(shù)方案無針對性。不少投標(biāo)人的技術(shù)方案無針對性，僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書，評標(biāo)專家對此深惡痛絕，認(rèn)為你在給他上課，而沒有講該講的問題。這種情況還是比較常見的，實際說明投標(biāo)人根本不明白用戶需要的是什么，項目要達(dá)到什么目的，或者說根本沒有研究用戶需求。假如你是評審專家，你對該投標(biāo)人會得出什么結(jié)論？

    4、不少投標(biāo)人使用一套方案反復(fù)用，把A用戶方案提供給B用戶時，連用戶名字都不改。雖然不排除類似用戶的需求有類似的地方，但每個用戶肯定都有其特殊之處，不可能有兩個需求完全一致的用戶。就象你去拜訪某人，而把人家的名字搞錯，別人對你的第一印象肯定不會好。

    5、所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品。一般投標(biāo)人都會在技術(shù)方案后，介紹一下方案中使用的幾個比較核心和重要的產(chǎn)品，這是應(yīng)該提供的。但經(jīng)常會發(fā)生所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品的情況。張冠李戴，讓人無法判斷你提供的到底是那個產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品之間有無差異等問題。

    6、過多產(chǎn)品介紹。有些投標(biāo)文件中的技術(shù)部分，說是技術(shù)方案，不如說是產(chǎn)品介紹，基本上沒有方案可言，而是一大堆產(chǎn)品說明書，甚至某些產(chǎn)品在投標(biāo)報價中也沒有出現(xiàn)過，實在無法判斷這是一份投標(biāo)文件還是產(chǎn)品資料。

    上面列舉的一些問題，只是筆者遇到的例子（有的還經(jīng)常遇到）。不能說，沒有以上問題的投標(biāo)人一定能中標(biāo)；但一定可以說，有以上問題的投標(biāo)文件基本上是沒有中標(biāo)可能性的。那么，怎樣的投標(biāo)文件才能獲得專家認(rèn)可？技術(shù)方案到底應(yīng)該怎么寫、至少要包含哪些內(nèi)容才算完整？

    筆者認(rèn)為，技術(shù)方案的撰寫至少應(yīng)包含以下幾方面：

    第一，正確理解用戶需求。方案的好壞首先體現(xiàn)在對用戶需求的理解上，無論你的方案多么先進(jìn)、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用戶所需，一切都是無用功。也就是說，一定要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，吃透用戶需求，理解用戶實施本項目要達(dá)到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等。只有充分理解用戶需求，才能完成一份比較符合要求的技術(shù)方案。

    第二，方案的先進(jìn)性、可靠性、合理性要有詳細(xì)說明。因為IT技術(shù)發(fā)展特別快，所以投標(biāo)人在提供技術(shù)方案時，既要把握技術(shù)發(fā)展趨勢，保持項目實施后的先進(jìn)性，又要考慮技術(shù)成熟度，合理的性價比以及用戶的承受能力，而且并不是說越先進(jìn)越好，而應(yīng)該是越合理、越適合越好。

    第三，方案的完整性。技術(shù)方案一定要論述全面，對設(shè)計思路、設(shè)計依據(jù)以及所采用的各種標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計方案總體結(jié)構(gòu)、本方案的關(guān)鍵點、系統(tǒng)安全、可靠性等問題進(jìn)行全面闡述。

    第四，除對方案進(jìn)行整體描述外，還有對各部分功能分別進(jìn)行描述。對方案的描述要有簡有繁，既要有廣度，又要有深度。重要的是要讓看的人明白，你提供的是什么方案，其特點是什么，特色在那里，是如何實現(xiàn)用戶提出的各種需求的，這是體現(xiàn)投標(biāo)人水平、能力的重要方面。

    第五，技術(shù)方案必須提供原理圖、拓樸圖，并且要保持圖、文的內(nèi)容一致性。不能圖中標(biāo)的是A產(chǎn)品，而文中在說B產(chǎn)品，讓人不知你到底用的是什么產(chǎn)品，甚至認(rèn)為你是因抄襲其它方案而造成的不一致。第六，要提出整個項目的實施計劃，包括：項目組織管理、人員分工和施工進(jìn)度安排、質(zhì)量保證體系、安全措施、技術(shù)培訓(xùn)、驗收大綱、售后服務(wù)等等內(nèi)容。

    筆者也是IT專業(yè)人士，深知要完成一個有質(zhì)量的技術(shù)方案并不容易，是需要投入大量的人力、物力的，但筆者還是要建議投標(biāo)人對每一個投標(biāo)方案都要認(rèn)真去做。如果沒有時間寧可放棄，但做事一定要認(rèn)真，否則不僅影響你本次投標(biāo)，而且還有損公司形象。因為看過你一份很差的投標(biāo)文件的專家，說不定又是你下一次投標(biāo)時的評審專家（因為現(xiàn)在專家不僅在本地評標(biāo)，還經(jīng)常跨地域進(jìn)行評標(biāo)）。