瞄準未來架構產品線

    2009年11月11日，國內著名信號處理設備廠商，多功能會議室解決方案服務商凱新創達在北京漢華國際飯店舉行其最新的H-Mix系列插卡式高標清混合矩陣產品發布會。席間，凱新創達還公布了其渠道伙伴最新的“價值”分享政策。針對凱新創達的最新產品和渠道政策，凱新創達總經理趙昱先生特別接受了投影時代等媒體的專訪。

    趙總首先向我們介紹了凱新創達最新的插卡式高標清混合矩陣切換器的特點。趙總介紹，凱新創達H-Mix系列插卡式高標清混合矩陣產品的主要特點包括以下幾點，首先是插卡式的設計、第二支持高清標清，數字模擬多種信號混合組網、第三H-Mix系列產品還支持內置信號轉化和長距離傳輸功能。因此，在趙總看來，多種功能用途的“混合”是這款新品的最大特點。

    “數字高清已經成為這個行業的事實性標準之一”，趙總認為行業發展的軌跡證明了凱新創達一直堅持的數字高清產品開發的正確性。

    凱新創達早在06年就已經推出了高清數字矩陣產品，可以說是緊隨國家廣電總局數字高清標準的制定而推出的產品。從那時起，很多的辦公和生活設備就走上了高清化的道路：有線電視數字高清了，“我們買的液晶電視如果沒有高清接口就不叫高清”、視頻監控也高清化了、視頻會議近兩年也在講高清——“所有的數字信號都往這個方向轉變”趙總表示。尤其是在一些高端客戶群那里，例如軍隊，能源，石油、石化、電力、金融這些行業對高清的推動力很大，前瞻性的應用行業習慣于上最好、最先進的系統。

凱新創達總經理趙昱

    面對高清化的趨勢，單純的數字高清還不能滿足市場發展的需要，趙總指出雖然數字高清的技術儲備已經成熟，但是市場切換不可能一躍而就：市場很多的產品還是傳統的標清或者是模擬信號，例如筆記本電腦的VGA信號，以前的DVD的AV信號。這就使得現在推出的高清技術的應用必須考慮對這些傳統信號的處理問題。最常規的做法是把模擬信號通過很多轉換設備變成數字信號，要把標準清度信號變成高清度信號。

    “這樣系統就會越做越復雜，工程成本也會上升”，趙總表示，為了幫助市場解決這樣的工程難題，凱新創達在業界第一家批量化推出了插卡式的高標清混合矩陣產品。

    插卡式的產品最大的好處是“功能靈活”。“它是插卡式的，有什么樣的信號插什么樣的卡，插完卡以后信號在內部完成必要的格式轉換和信道交換。趙總告訴我們，一臺插卡式的設備甚至可以替代“原來很多的操作復雜的設備”。凱新創達插卡式矩陣不僅解決了不同信號的矩陣切換問題，減少了矩陣產品的硬件采購數量，同時內置了多種傳輸和信號轉換技術，實現了全面的對高清數字信號遠距離傳輸的支持。

    趙總告訴我們傳統高清信號的遠距離傳輸是一個世界性的難題。比如說HDMI的接口通常只能傳5-7米。內置驅動功能的可達到15—25米，另外也有傳輸距離更遠一些的，不過這種產品的價格一般非常昂貴。市場上通用的低成本解決方案是專門的長傳驅動器。采用這產品也需要額外的設備費用和施工成本。凱新創達新一代插卡式矩陣，把這些功能全結合在矩陣當中去，可以把HDSDI信號通過光纖傳輸到30公里以上的距離,可以把HDMI或DVI信號通過五類雙絞線傳輸，遠達60米，大大降低了綜合布線的成本。

    趙總表示實現了高清數字信號的遠距離傳輸，很多擁有多個會議室的客戶就不用重復購買設備，只要通過這些新型的傳輸卡的連接線就可以把多個會議室的視頻音頻在一個總矩陣、中控系統上進行切換。這也是凱新創達新款產品和業內其他矩陣產品最大的區別之一。

    這個產品“最核心價值是減少復雜程度、運行成本和設備成本”，趙總指出，通過科技進步與客戶一起分享技術創新帶來的巨大價值是凱新創達核心的企業追求。

    在保障技術沒有問題的同時，凱新創達在新款產品上依然采用大量的高端芯片和配件。“很多設備的性能取決于它的芯片處理能力”，趙總認為好的心臟是好的產品的基礎。雖然采用高端芯片勢必會增加成本，但是在市場“很多模擬的傳統矩陣芯片已經越來越往低端走”的同時，凱新創達依然決定“逆流”而上，采用最高端的配件。趙總向我們透露，目前凱新創達的高清矩陣能夠達到1.65G的背板帶寬，這是保障設備穩定的基礎。

    此外，趙總進一步指出，凱新創達的所有產品技術都至少經過了一周7天的滿負載的測試，用此來保障產品的最終品質。談到高品質，必然容易令人聯想起高價格，對此趙總卻“不以為然”。

    “從產品價格來看，新品剛發布，產品體系還沒定出來。但是我們來看，這個定價肯定會比用戶或者是代理商原來看到的解決方案要便宜很多”，趙總指出新系統的價格成本會具有很大優勢。這部分優勢“并不取決于我的利潤多少，或者產品成本的多少，而是取決于產品的特色”。趙總舉例告訴我們，采用凱新創達新型插卡式產品后，信號不用再轉化（模擬到數字的轉換、標清到高清的轉化和長距離傳輸的轉化），例如有一個大型會議室有三個高清攝像機，那就需要三個HDSDI轉HDMI轉換設備。如果再有帶DVI接口的顯示設備,則又要進行轉換。“這些轉換設備摞在一起的話，單純的硬件成本已經比我們現在的一臺產品要高”，同時還會有復雜的施工成本和以后的運維成本。趙總認為，新型插卡式高標清混合矩陣的成本優勢“不應該只看一臺設備，而要從整體解決方案來衡量”。

    對于數字高清標清混合插卡式矩陣的未來發展，趙總也是滿懷信心。趙總表示，“由于現在是標清到高清、數字到模擬的過渡期，以及某些產品的模擬信號是數字信號無法取代的，包括以后也無法取代。這個時候兩個（產品體系）之間的融合肯定是市場的亮點。這個時候凱新能夠率先抓住這個市場機會，抓住用戶的需求，能夠讓用戶把一些復雜的轉換結合和不穩定的結合變成簡單化穩定，為凱新以及凱新的合作伙伴的事業發展帶來了嶄新的機遇”。

    另一方面，趙總認為從產品本身來看，插卡式設計擁著自身體系結構的先進性。“如果真的有一天沒有模擬產品了，但是這個產品的內部結構設計還有高清的卡是完全可以適應未來發展的”。插卡式結構不僅解決高標清混合的問題、模擬數字混合的問題，還解決不同數字信號混合的問題、不同數字信號轉換的問題和長距離傳輸的問題，這些問題不會隨著模擬和標清信號的消失而消失。插卡式結構具有非常前瞻的先進性和對未來的適應性。

與渠道商分享市場

    除了凱新創達面向未來市場的產品架構外，趙總還向我們介紹了本次新品發布會的另一大議題。趙總指出，本次會議不僅是一次新品發布會，更是一次“渠道答謝會”。會上，凱新發布了最新的優秀渠道商優惠措施：三大“超值”會議室解決方案套餐。

    趙總指出，套餐形式的銷售服務是凱新創達一貫的策略，也可以看成是為渠道商提供的一種服務。近年來隨著先進會議室設備產業的不斷擴大發展，很多的IT等其它產業的渠道商也開始進入這個市場。對于這些集成商、渠道商，會議系統、信號處理、中控等產品往往是“邊緣行業”，渠道在這方面顯得也不是很專業。凱新創達的理念則是，應用自己多年經驗的行業經驗積累，把適合于某一個場景會議室的產品打包以解決方案的形式交給渠道商。這些打包的方案中不僅包含著國內外眾多優秀的產品，更包含著代理商在技術上一系列瓶頸困擾，包含著很多年的產品的整合經驗。

    趙總指出，凱新創達這種打包方式“更多的是為了給集成商一個資源共享的平臺，希望把我們公司除了產品之外的，和國外廠商之間良好的合作關系，好的價格，好的技術全都共享給我們的合作伙伴，是一種大家一起把市場做好、合作共贏理念的打包”。

    此次新品發布會上，凱新創達還針對今年業績優秀的渠道商推出了三套“賠本賣”的套餐：小型會議室的純音頻套餐，中小型會議室中央控制系統和視頻套餐，還有非常完善簡潔的音頻視頻控制系統套餐。趙總告訴我們之所以會有這三個“賠錢”套餐主要是為了“年底的渠道答謝”。當然，公司拿了一個非常優惠的價格去感謝這些工程商，套餐必定是限量版的。

    在談話中，趙總多次強調與渠道商建立合作共贏，分享價值的經營理念。趙總認為，擁有好的渠道伙伴，產品特點、品質、性價比是一部分，對渠道的服務支持和利益共享則是另外更重要的一部分。

    凱新創達一直以向市場和渠道商提供最好的產品為己任。以本次新發布的插卡式產品為例，這個產品在業內絕對是領先性的。插卡式的特點決定了渠道商集成商在所有施工，人員的投入上非常合適。跟原來的方案比較，施工方案復雜程度，以及采購成本都降低了很多。同時，代理商安裝施工也更省事，項目能夠更快的交接。這種特點的產品自然能吸引代理商的支持。

    在凱新創達代理的國外品牌產品上，凱新創達也擁有一大批核心合作伙伴。例如， Revolabs、AMX、Yamaha、GDS等，“在國外也也有很多的媒體評價都是非常領先性的產品”，趙總表示。通過搭建一流的產品平臺使凱新創達能夠在能源，石油、石化、電力、金融這些高端市場站住腳跟，贏得更多渠道伙伴支持的基礎。

    除了產品自身的吸引力和優勢外，趙總特別強調凱新創達對渠道的支持和貼心服務。趙總認為，“凱新創達與很多代理商合作非常好，很大程度上得益于我們真心的為代理商做人員的培養和培訓”。凱新不像其他廠商，只給代理商培訓自己的產品，而是為所有的代理商培訓基礎知識，整個多媒體項目的整體技術，整個音頻技術，視頻技術的支持，甚至于給一些代理商專門開班充電，教他們的專業如何畫CAD圖， EASE圖。凱新創達不是把代理商定義為生意上的工具，而是作為自己的隊伍來培育。“因為我們這么做，為他們服務，更是為本地的客戶服務”。趙總認為，對代理商的培養和培訓對代理商將擁有很大的幫助。

    凱新創達發展渠道，有一個最大的核心宗旨，叫做給渠道提供“三放心”服務。凱新創達自身是一家技術型的公司，目前技術人員占員工比例高達六成。凱新創達不僅對自己要求要以技術來帶動企業的發展，為客戶提供強大的技術保障，而且對渠道商也有著嚴格的技術要求約定。

    趙總向我們介紹，凱新的核心工程集成商只有一個硬性的標準，那就是“最少4名以上專業的人員負責KENSENCE產品”。雖然凱新也會對集成商的行業背景，曾經的客戶數量等方面進行考察，但是四名專業人員的要求是唯一定量的指標。這也與其他業內企業紛紛要求集成商擁有多少的注冊金額、銷量、壓貨量有著顯著區別。趙總表示，凱新創達希望是盡量的減少所有供應商的壓力，不管是資金壓力還是囤貨壓力，而把精力真正放在“幫渠道培養隊伍，培養人才”方面。凱新創達會定期不定期的組織集成商、渠道商的培訓、考試、認證。凱新創達要求所有的渠道伙伴必須有專職技術人員參加定期的課程培訓。趙總表示只有“讓他們把人才培養起來，市場才能成為他們的市場”。

    “我們的核心要求很低。資金要求沒有，任務要求也很低，我們對他（渠道）的要求就是技術方面”。凱新創達希望在全國范圍內能夠建立一個很大的技術服務體系，內部叫做整個技術服務俱樂部，大家形成聯盟似的利益共贏格局，共同分享市場不斷發展的成就。

    趙總告訴我們，目前凱新創達已經為渠道培養項目建立了完善的培訓體系。凱新創達對渠道的培訓目標是“我們一起成長”，培訓內容不單純的局限于凱新自己的產品，而是一個整個行業的，整個技術的培訓。“對于渠道來說更像是人才的培養”。趙總告訴我們，凱新甚至會為渠道很多國外的品牌的產品知識，只要這些產品代表了新的技術和新的應用，并不會區分是不是凱新代理的產品。在這種培訓中重要的一樣是讓他們（渠道）學習，讓他們站在行業的領先位置。凱新創達擁有像全球量最大的AMX中控編程課程，CAD專業制圖課程，生產制圖課程等非常多的免費課程提供給渠道伙伴。凱新創達會盡量的把更多的資源、更好的技術和產品以更快的速度跟渠道共享。

    基于整個行業和產業的培訓體系使得凱新創達的培訓工作人員告別了簡單的產品和技術培訓。目前，凱新較大的培訓部門甚至設置了四名專職的產品經理作為培訓師。將工程師改為產品經理，或者培訓師目的就是解決代理商的所有可能的問題，而不僅僅局限在技術或者產品層面。凱新創達希望渠道伙伴的技術人員知識更全面一些，而不是單一的。多媒體產品是非常復雜的系統，擁有技能和知識全面的人才隊伍是凱新創達為每個合作伙伴設立的方向目標，凱新創達要求每個培訓技術人員都要掌握整個多媒體系統的技術、產品和產業知識。

    通過建設完善的渠道成長體系，凱新創達在渠道建設上已經頗有成就。目前，凱新創達在每個省份都會擁有4—6家核心工程商，部分核心工程商已經升級為金牌工程商或者是核心代理商。一個遍布全國的三層渠道體系初具規模，能夠很好的滿足地區客戶和行業客戶的大量本地化服務要求。隨著渠道建設的深入，凱新除了和傳統AV集成商保持良好伙伴關系外，也已經開始和很多的IT渠道伙伴建立緊密的合作計劃。趙總認為，會議室系統向IT市場的轉變已經成為趨勢，例如神州數碼已經開始建立多媒體會議部門，思科的代理商，惠普的代理商都開始進入這個行業。面對這些缺乏多媒體會議室知識和技能的IT背景的渠道商，凱新創達的學習和培訓計劃，以及較低的核心集成商門檻要求能夠更好的符合IT渠道商的實際情況，為渠道伙伴成長共享力量。

    訪談的最后趙總對凱新創達09年的發展和10年的目標亦做了闡釋。趙總表示，凱新創達09年的目標是穩定發展中國市場。09年中國市場形勢非常好，產品需求非常大。在2010年凱新創達最大的愿望是把“把更多區域性的合作伙伴培養成為‘專家’”。凱新創達希望在當地的合作伙伴真正能夠很好的服務于用戶，真正為用戶解決問題，為凱新創達的產品帶來更好的口碑。