如果說2007年是國內統一通信租賃市場的啟蒙年，2008年是基于視頻通信技術的統一通信產業的發展年，那么在2009年，國內這一產業就已經入一個相對成熟的階段。就國內視頻會議以及統一通信市場面向租賃的SaaS業務的發展情況，筆者近日走訪了國內該領域的領頭羊企業，北京網動的朱云董事長。朱總就網動租賃業務的拓展情況，以及國內相關產業的發展情況，發展中遇到的主要問題深刻闡述了自己的觀點。

網動 董事長 朱云

    統一通信SaaS行業發展中也有問題

    朱總首先指出，2009年是國內軟件視頻會議產業迅猛發展的一年。09年網動在租賃市場獲得了超過100%的增長，增長速度遠高于行業平均水平，同時網動客戶的二次簽約率幾乎保持了100%的比例，強有力的數字充分表明了行業內客戶對網動產品和服務水平的高度認可。朱總告訴投影時代，網動09年的市場成績甚至超出了網動對該市場的增速預期。

    然而，從整個產業的發展情況來看，朱總并不認為可以做出全面樂觀的估計。09年國內視頻會議租賃市場表現出不同企業市場業績“冰火兩重天”的景象。尤其是在07年之后，大批新興軟件視頻會議企業進入市場的背景下，09年就整個行業的發展，還是存在諸多的問題，尤其是一些新秀企業表現出業務拓展較為艱難、租賃行業市場價格下降過快、部分企業后續服務支持能力不足等問題。

    面對軟件視頻會議租賃產業目前的困局，朱總指出，營銷模式的創新將是行業內企業競爭的焦點。而營銷模式創新的基礎則是對軟件租賃，特別是視頻會議、統一通信產品的租賃市場的特點的理解和把握。

    朱總特別強調，科學的把握一個產業的發展規律，是理性的公司做出成功的戰略決策的基礎。網動是在05年推出統一通信租賃這樣的概念，這一時期相對的早于大多數業內同行。早05年到07年，國內IT市場出現了兩個與視頻會議產品緊密關聯的概念：SaaS——軟件即服務和統一通信。圍繞著這兩個熱潮，基本形成了今天軟件視頻會議租賃行業的產業架構。

    雖然這兩個熱潮對網動以后在租賃市場的一系列動作具有至關重要的影響，但是在此前網動長期從事軟件視頻會議產品的營銷過程中積累的經驗和行業規律的把握更為重要。網動01年涉足國內視頻通信服務行業，在多年運營中積累了很多的客戶經驗、對行業的競爭關系，客戶需求、營銷過程有了深刻的了解。如果SaaS和統一通信兩個熱潮是“表現”，那么網動在以上這些方面的積累和理解則是“本質”。

    “網動進入租賃市場不僅僅是建立在對行業熱潮的追捧的角度上的，更是建立在對行業規律和客戶需求的本質的深刻把握之上的”，朱總作為網動能夠在國內競爭激烈的視頻租賃行業市場中脫穎而出的重要原因。

    朱總認為，視頻會議或者說是統一通信走SaaS的道路，本質上是由客戶的需求決定的。朱總將企業服務軟件大致分成兩類：以OA、CRM、ERP為代表的以管理為業務中心的軟件，和以視頻會議統一通信為代表的以營銷和溝通為業務中心的軟件。其中，網動提供的服務屬于后者。

    網動為客戶提供以運營級視頻通信為中心的充分擴展了諸多外延應用的統一通信平臺。企業在這個平臺上可以享受到運營級產品的穩定性，高清視頻即時通信的便捷，又可以兼容更多的“溝通和營銷”型的業務。朱總指出，傳統的視頻會議基本局限于會議室應用，專門的培訓應用，但是在統一通信的概念下即時通信涵蓋了每個員工的桌面級通信、與每個客戶的電話一般的溝通聯系：處處可用的特點，使得這種產品深刻影響到了客戶內部和外部溝通營銷的每一個環節，因而為客戶創造“更多的價值”，成為客戶真正離不開的“應用”。

    朱總認為，把握統一通信產品的“營銷”價值是征服中小企業客戶，尤其是中等客戶的關鍵。對于這部分客戶，可能受制于公司的治理結構、管理水平、業務模式，傳統的以管理為中心的OA、CIM、ERP系統的價值大打折扣，甚至在實際部署中遇到巨大的障礙：員工基礎技能不足、員工在思想上存在抵制情緒等等。但是對于深刻進入了營銷環節的統一通信產品則能融入任何企業的業務流程：做銷售你不能不打電話，統一通信就像電話一樣與企業內外部溝通和營銷緊密結合，適應絕大多數客戶的企業治理流程，能令客戶“用了就上癮”。