孫總認為，華平的成功路線可以看成是對國內市場的了解與對客戶需求的盡量滿足相結合的產物。華平產品的技術基礎肯定離不開國際標準，但是華平不是標準下的企業，而是標準上的企業：因為對于華平來講最高端的標準是客戶需求。

    談國內視訊行業對客戶需求的把握時，孫總對整個行業的發展頗有微詞。孫總直言不諱的支出今天“國內視頻通信產業是一個畸形的產業”。這種畸形表現在兩個方面，一是部分客戶并沒有把握住自己的需求，上系統“求大、求新、求全”。雖然很多的系統，像華平的中國人壽的視頻會議系統能做到一天幾個會議的使用頻度，但是也有一些投資數百萬上千萬的系統每周開不了兩次會：浪費很嚴重。

    另一方面，一些企業也很不負責。雖然這些企業主要的目標是盈利——這對一個商業企業來講也無可厚非。但是這些企業還是存在著去縱容、鼓勵客戶上更大的系統、更高級的系統的行為。這種行為雖然對企業暫時盈利有力，但是從長期來看損害的是視訊產品的“真實的存在價值”。

    孫總指出，目前國內眾多項目爭先上高清系統就是這種產業畸形的表現。孫總為我們講了一個真實客戶的例子。那個客戶指出，上高清系統他不明白到底高清和標清比較能有多大的價值優勢，“難道就是為了看的更清楚些，把領導的寒毛都看清楚嗎”？談到這里，孫總半開玩笑的說，“如果遇上一個長的不夠瀟灑的領導，人家還不愿意讓你看的那么清楚呢！”

    針對這種產業現狀，孫總呼吁“視頻通信產業應該多為用戶需求考慮”。對于華平就時刻將用戶需求作為企業發展的第一要義。例如其承建的中國人壽的項目，就充分利用了華平獨有的“標清高清融合”技術，實現了按需配置資源和系統的客戶需要。不僅滿足了客戶對系統性能的真實需求，同時也為客戶節約了更多的不必要支出。

    華平技術路線軟硬結合跑贏市場

    在技術路線上，華平一直把提供更好的產品、更多的服務作為企業的研發宗旨。孫總指出同一個系統、相似的投入產出就會不同，系統利用效率也會有很大的區別。

    在產品上華平并不強調自己是軟件企業還是硬件企業。孫總指出，如果給一個概念那么基于DSP芯片的可以稱為硬件產品，基于windows X86架構的則是軟件產品，但是事實上軟件也要跑在硬件之上，硬件上面必須有軟件在跑才有具體的功能——二者只是架構不同，沒有真實的軟硬件的物理區別。

    對于業內普遍認為的軟件性能不行的觀點孫總也不同意。孫總指出，如果軟件采用的PC平臺使用最好的處理器、最好的架構，其整體處理能力絕不能說比DSP差，“你能說四核的酷睿處理器處理計算能力不行嗎”？孫總認為，軟件如果有缺點，那么也主要是穩定性的實現上。畢竟采用通用開放平臺的結構，面對的環境更復雜，因此實現同樣的穩定性和安全性要比DSP架構復雜困難一些。

    孫總認為，業界現有的軟硬之爭毫無意義。華平的做法是采用X86和DSP的融合解決方案：取二者之長、避免二者之短。軟硬之爭的本質其實是二者的“互補性”。軟件部分對于實現一些功能、特別是定制功能具有更好的開發靈活性，能夠很好的滿足客戶在應用層的需求。而在系統的核心上采用硬件DSP產品則易于獲得極高的穩定性。

    華平這種獨特的軟硬相兼容的解決方案架構模式完全是針對市場用戶的需求來設計的。這種方案能夠達成功能、成本兩個方面的良好和諧，保障客戶的利益和價值得到最大的體現。華平的這種設計的最大特點就是適應國內通信網絡復雜的鏈路結構。例如核心網的大負荷猝發、跨運營商、多種混合接入方式、用戶防火墻的影響等等。華平的會議系統可以無縫的適應各種復雜的鏈路和已有網絡應用，尤其是在防火墻上不需要任何特別的設置，更不需要一些系統實現防火墻穿透所需要的“人為漏洞”。

    在談到軟件技術的應用時，孫總著重指出，“國內認為軟件就是便宜”的看法是不對的。例如思科沒有微軟更值錢，谷歌是純軟件的，卻做得那么大，這都說明軟件比硬件值錢。在IT領域軟件往往意味著“功能和應用”，硬件只是一個平臺。這樣軟件其實就是“服務”，而視頻通信企業未來的發展方向之一就是“服務化”。