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后續服務算好明白賬

　　與其它IT產品一樣，服務是招標過程中采購方非常看中的一點。從某種程度上講，投影機競標很多時候拼的就是渠道的服務能力。

　　沈陽川海數字工程有限公司總經理邵立華介紹：雖然很多投標文件沒有專門對此作出響應或不針對本項目泛泛而談，但售后服務的確是招標文件中很重要的組成部分，至少應包括：響應時間、日常維護保養措施、故障排除時間以及措施保證、應急方案、備品備件、保修期外收費情況等。

　　尤其是投影機行業，后續的服務費用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標案把價格打得超低，那么后續提供服務的時候，你會發現，你的利潤一定是負數。

　　瑞典SKF是全球知名的軸承生產廠。SKF曾經采購了四臺投影機，在集成安裝的時候選擇了一家報價非常低的公司，結果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產品接連出現使用問題，所以屢次提出服務需求，最終導致承接項目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。

　　之所以出現這種情況，就是后續服務的消耗非常大，而前期產品利潤很低，項目就會出現入不敷出的窘境。

　　而實力強勁的渠道，就會堅持住，并借助這種不利的情況，通過服務打動客戶。但前提是你要有足夠的資本來玩這場游戲。

　　上面提到的項目，后來大連明誠智顯電子科技有限公司連續出動技術人員11次，保證客戶機器的正常。如果算成本，這四臺投影機的利潤甚至不夠11次出動服務的汽油錢（因為路程很遠），但正是這種真誠的服務打動了一個又一個客戶，現在SFK采購便攜投影機等其它視頻產品，都把明誠智顯作為不二之選。

　　沈陽川海數字工程有限公司也曾經靠高標準的服務成功樹立過樣板客戶沈陽岐山一校。去年元旦，岐山一校舉行教師卡拉OK大賽，但現場的老師不會把功放、音響、麥可風、投影機集成到一起。無奈之下，打電話到川海，川海第二天就派出有視頻集成經驗的技術人員幫助學校把音響調試好，保證了卡拉OK大賽的正常進行。

　　投影機是一個持續性采購產品，又有后續服務成本大的特征。一旦抓住一個客戶，就要做深砸透，所以如何算清楚這筆“投標賬”至關重要。

　　或者為了打入一個新的領域，可以不惜代價的攻打一個標單，但重要的是要挖掘出客戶的后續需求潛能。

　　或者從剛開始就不靠價格取勝，以服務征服客戶。

　　總之，戰術不同，目的相同。