占我國企業總數99%的中小企業，近年來正在成為視頻通信市場的消費主力軍。要做好中企業市場推廣，方案商不但要抱有使命感，敢于做第一個吃螃蟹的人，在產品與方案的準備上，兼具中小企業亟需的功能性、易用性以及開放性，同時還要在行動上把準機會，雷厲風行。

    ■ 本期嘉賓 / RADVISION區域銷售總監 馮海山

    ◆ 使命感下的吃螃蟹

    主持人：隨著近年來視頻通信應用從傳統政府、壟斷性企業市場向企業級市場的全面過度，中小企業對視頻會議系統的需求亦呈現出日益攀升之勢。針對中小企業的特點，主流視頻通信方案提供商紛紛順勢而動。以RADVISION為例，繼去年年底推出面向中小企業的“云騰四海，視通九洲”云視頻解決方案之后，公司不久前又專門為中小企業量身打造了“極速”套包特別優惠推廣計劃。RADVISION如何看待中小企業市場?對于持續投資該市場的信心何在?

    馮海山：正如大家所看到的，視頻通信在進入中國市場初期，很長一個時期內被打上了貴族應用的標簽。政府、大型壟斷性企業、跨國企業、外資企業等一度成為視頻會議產品的主要用戶群。但實際上，占我國企業總數99%的中小企業，近年來正在成為視頻通信市場的消費主力軍。越來越多的中小企業開始意識到，由于市場競爭的不斷加劇，如何提高管理效率及水平、降低成本成已成為其企業生存與發展的重中之重。

    對于RADVISION，中小企業是公司非常看重的戰略市場之一。我們把視頻會議市場的總體分布看作是一個金字塔，在其頂端有網真這樣的設備，其下是大型會議室、中型會議室等產品，最底一層即為中小企業。金字塔的底部是最大的，所以該市場也肯定值得去耕耘和投入。這種理解包含了兩個方面的涵義：首先，我們認為中小企業市場一開始就是存在的，只是目前為止大家的關注度還不夠;其次，相較政府與大型企業，中小企業使用視頻會議的意愿更強，而不是更弱。總之，中小企業是一個足夠大的市場，也具有足夠的客戶購買意愿，RADVISION因而也有足夠大的決心來開發這一市場。從“云騰四海，視通九洲”到“極速”套包，其實都是RADVISION不斷加大中小企業市場投入力度的決心和印證。

    主持人：中小企業市場一方面需求巨大，另外一方面，也存在資金不足等現實問題。對此，RADVISION如何解決，如何推進?

    馮海山：實際上中小企業中的一部分經營規模并不小，尤其是在江浙、東南沿海一帶，營業額上億、十幾億甚至幾十億的中小企業不在少數，但他們中的絕大多數，目前還沒有機會接觸到視頻會議產品。我曾問過一些民企老板，為什么不用這個產品?一是因為民企老板更為精打細算，產品選型更為慎重，要求有較高的性價比;二是當前市場中缺少真正適合他們的產品。基于這些，RADVISION在做中小企業市場上抱有一種使命感，敢于做第一個吃螃蟹的人，沖在前面為中小企業提供合適于他們的產品。

    ◆“極速”套包提速市場推廣

    主持人：作為一項面向中小企業的重要市場推廣計劃，RADVISION“極速”套包的設計初衷是什么，其主要特點有哪些?

    馮海山：針對中小企業應用特點，RADVISION于今年5月份推出了“極速”套包，其中包含了三款實用型通訊技術解決方案，旨在為中小企業消除所面臨的各種視頻通信難題，用一套高性價比的系統成就企業在信息時代的有效溝通，同時滿足部署簡單、兼容性高、移動性強等需求。

    其中，套包一由1個部署于企業用戶總部的SES104(具備內置MCU)與和3個分別部署于其他組織機構的SES100構成，可實現雙通道全高清1080p 30fps視頻，支持30幀/秒速度的高分辨率電腦數據共享，能夠在保證視頻質量零損失的情況下實現演示視頻和視頻剪輯的多方共享。售價24.8萬元;套包二由1個部署于企業用戶總部的SES104與和3個分別部署于其他組織機構的SES240構成，為用戶帶來全面的高清桌面會議體驗。售價15.8萬;套包三包括1個部署于企業用戶總部的SES104與和3個分別部署于其他組織機構的SESD構成，支持點對點會議中通過在線狀態列表進行呼叫，可邀請更多參會者加入，且無需斷會平滑切換為多點會議，該方案僅售9.8萬。

    在“極速”套包方案中，也充分體現了RADVISION產品的主要特點：一是功能強大;二是易用性，三是堅持開放合作，為中小企業帶來真正好用的應用和增值的價值。

    主持人：對于RADVISION，相較政企用戶，中小企業對服務的要求有何不同?貴公司如何應對?

    馮海山：在政企市場，會有專門的技術人員來負責管理、操作視頻會議系統，這就是所謂的保姆式服務。而中小企業則不同，他們對產品的易用性有更高的要求，因此要求方案商提供的服務方式也不一樣。我們認為，在一個易用性很好的產品上，我們不需要保姆，偶爾需要一個鐘點工打理一下就可以了，這也對我們在產品設計上提出了很大的考驗。對于用戶，他們不需要具備更多專業知識，只要用鼠標點五下就可以，而這五下以外的其它工作，就全部交給RADVISION中國區研發中心來完成。

    對于中小企業市場的開拓和服務，在RADVISION現在其實才是一個開始。未來，我們有耐心去花一年、三年甚至更多的時間來培養公司在中企業市場中的口碑，讓我們的產品足夠強大，足夠好用、易用，并提供給客戶一個非常好的性價比，這將是一個長期的過程。

    ◆全面堅持伙伴協作

    主持人：在中小企業市場開發過程中，貴公司與合作伙伴的合作情況如何?

    馮海山：中小企業市場非常廣闊，任何一家方案商都不可能單打獨斗，對于RADVISION尤為如此。在市場上推廣上，有兩點我們是一直堅持的：第一，合作伙伴就是我們客戶，合作伙伴就是我們的上帝，從銷售支持到研發，我們尊敬每家客戶的任何一個需求和問題，并全力幫助他們去解決;第二，競爭對手也是我們的客戶和合作伙伴，我們為他們提供相關技術和工具，幫助他們完成開發軟終端工作。技術是RADVISION的特長，我們有自信通過自己的技術幫到更多的合作伙伴。

    主持人：在您看來，未來中小企業視頻通信市場的發展趨勢如何，會呈現出哪些新的行業商機和變化?

    馮海山：RADVISION預計，中小企業視頻通信市場未來三年將保持30%左右的穩定增長，隨后會進入一個更為快速的增長期，并形成一個真正金字塔形的階層。

    在行業商機與變化方面，我認為可能會集中在三個方面：首先，視頻通訊技術的更新遠遠沒有完成，還在不斷往前推進。未來硬件平臺與操作系統都將出現翻天覆地的變化，隨之也會有更好的技術出現;其次，視頻通信產品將會迎來更為親民的價格，會有更為好用易用設備;同時，一些關鍵元器件技術的不斷發展，比如iPhone，可能在1080p的編解碼通過HDMI接到投影儀上;其三，行業會出現個人化趨勢和專業化終端設備的逐漸融合。當用戶的平板電腦、筆記本電腦可以很方便地提供高清視頻會議記錄能力的時候，自然大家都不愿意在這方面有所失缺。實際上，RADVISION現在已可以提供一些這樣的產品，包括在iPad上的應用，其清晰度用戶還是相當認同的，不但畫面流暢，用起來也非常方便。