中冶南方，其前身為冶金工業(yè)部武漢鋼鐵設計研究總院，是由中國冶金科工股份有限公司控股的高新企業(yè)，注冊資本31億元，主要從事鋼鐵、環(huán)保、市政、建筑工程咨詢、設計和工程總承包等業(yè)務。作為一家具有設計院背景的專業(yè)公司，中冶南方具有五十年的研發(fā)、工程咨詢、工程設計、項目管理的經(jīng)驗和完善的服務體系，在全國勘察設計企業(yè)綜合實力百強評選和全國勘察設計企業(yè)營業(yè)收入排序中，一直位居前10名。

    在安防業(yè)務上，中冶南方旗下的中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司不斷導入安防產品系統(tǒng)，在自己參與的各類大型項目中完成了相關的安防系統(tǒng)集成建設。在集團的工業(yè)園區(qū)安防系統(tǒng)建設中，又以用戶的角色，采用IP高清監(jiān)控系統(tǒng)更替了原來的模數(shù)監(jiān)控系統(tǒng)，親身體驗了園區(qū)IP高清監(jiān)控安防系統(tǒng)的建設過程與應用效果。

    中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司總裁劉校平稱，中冶南方具有雙重的身份，既是甲方又是乙方。在安防業(yè)務上，即是索尼產品的使用方，又是索尼公司的合作方。中冶南方在安防領域的業(yè)績比較多，從實際應用情況來看，索尼產品圖像效果一直非常好，品質可靠性也不錯，在價格定位方面雖與國內產品或有不同，但考慮到以后的維護成本這些因素，仍然有較強的競爭力。

    中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司總裁劉校平（中），副總工程師張楠（右），高工熊春節(jié)（左）

    通過現(xiàn)場實際測試選購品牌產品

    中冶南方集團工業(yè)園區(qū)之前采用的是某國際品牌產品，后來由于出現(xiàn)設備故障及傳輸線路等問題，為了確保園區(qū)安保和管理，園區(qū)決定重新投資建設一套IP高清監(jiān)控系統(tǒng)。之所以最終選擇了索尼產品品牌，也是從費用、性價比、產品圖像效果，品質可靠性等多方因素考慮的。

    中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司高工熊春節(jié)表示，由于做安防項目很多年了，知道安防產品有一個基本規(guī)律，即有的設備在安裝運行一年左右的時間里沒有太大問題，但時間稍微長一點，監(jiān)控畫面質量包括顏色都會出現(xiàn)問題，如清晰度下降，衰減很快。而像索尼這種品牌產品，雖然在價格上要貴一些，但產品生命周期確實長很多，可以保障系統(tǒng)的運行穩(wěn)定，建成后會少了很多維護的成本費用。

    據(jù)熊春節(jié)介紹，在產品選型時，重點考慮了圖像清晰度（采用1080P高清），寬動態(tài)效果，產品可靠性等核心要素。他們拿了好幾家廠商的攝像機做了現(xiàn)場夜間測試，通過同步測試來判斷各廠商產品的實際效果：一是看哪家的好，二是看具體監(jiān)控點位該選用什么類型的攝像機。

    由于工業(yè)園區(qū)的夜間燈光效果差，因此增加了紅外機型與非紅外機型的區(qū)別測試，還特別關注了紅外機型的紅外燈與攝像機主體的生命周期同步的問題。由于紅外燈管技術及產品技術原因，目前很多廠商的紅外攝像機在實際應用中，往往是燈管衰減快速，這導致幾個月或最多一年后，因燈管衰減原因而攝像機無法實現(xiàn)夜間正常工作。經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，索尼是第一家涉足紅外機型的國際安防廠商，在解決了光照距離、強度、是否過曝與散熱這些紅外機的典型而又相互矛盾的問題外，還在燈管品質及機身品質上下了深功夫，經(jīng)過嚴格測試，可以做到長達數(shù)年時間內燈管與攝像機主體的壽命同步，這才是用戶夜間攝像需要的產品。索尼產品的實際表現(xiàn)，根據(jù)中冶南方工業(yè)園區(qū)建成后的監(jiān)控系統(tǒng)運行效果看，各監(jiān)控點的圖像很清晰，夜間效果也獲得了認可。

    嚴格的供應商篩選評估體系

    之所以在自己園區(qū)監(jiān)控項目建設前有如此細致的一個實地測試，原因在于中冶南方有務實而嚴格的供應選擇標準。中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司既是設計單位，又是系統(tǒng)集成商，在自己集團園區(qū)的安防系統(tǒng)建設中又成了消費者，在不同角色切換中，中冶南方有不同尋常的消費思路。劉校平分析指出，消費者分兩種，一種是比較理性的，一種是非理性的。理性的消費者會從長遠的角度做綜合評測，計算投入和產出的比例。當前很多工程的預算資金并不充裕，卻又在資金很緊張的時候去上大項目，這樣就帶來低價中標的后果，所以投標時不能選太好的設備，但也不能選太次的設備，太次的設備會砸了集成商的牌子。所以，中冶南方在做項目時，往往會給用戶做一些溝通工作，希望用戶能理性消費。投標時也會做一些營銷分析，像寶鋼、武鋼這些大型企業(yè)容易接受好的產品，因為安防在這類企業(yè)的整個投資里所占份額并不大；而那些民營企業(yè)雖然道理能講通，但它們本身的預算有限又要做很大的事就很難；中等規(guī)模的工廠項目就要設備商和集成商一起共同去努力，共同去做甲方，彼此來做協(xié)調，這樣才能比較容易的推動安防業(yè)務。

    作為設計院背景綜合型集成商，中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司有自己成熟的供應商管理體系。據(jù)劉校平介紹，中冶南方對供應商有嚴格的管理程序，只有中檔以上的產品供應商才能進入供應商名單，那些口碑差、業(yè)績不好、服務不好的企業(yè)每年都會被清理掉。供應商中分長名單和短名單兩部分，同中冶南方保持長期合作的伙伴列入長名單，所有項目都可以在這個名單中提取合作伙伴。短名單來自兩個方面，一是長名單供應商無法支持項目要求時，需要找一些新的供應商；二是來自于甲方的直接推薦。短名單通過項目合作發(fā)現(xiàn)其誠信、服務、產品質量都不錯，通過考察后也可將其列入到長名單里。針對供應商的考評有完整的標準，包括供應商在投標過程中的表現(xiàn)，以及各種服務響應等。

    中冶南方從設計、工程到集成，再到自己的園區(qū)安防監(jiān)控項目建設，這是一個比較大的跨度，也因此，中冶南方同索尼公司的互動也從原來單純的產品采購選型，發(fā)展到慢慢地合作，進而和索尼旗下的經(jīng)銷商、集成商伙伴在工程項目上配合及實施，這是一個比較特殊的發(fā)展路徑。中冶南方（武漢）信息技術工程有限公司副總工程師張楠表示，在項目操作中，對廠商的要求一般來說包括產品質量的保障，再就是后期的服務要穩(wěn)定到位。而中冶南方的企業(yè)背景決定了，還要求廠商能配合支持其做更深入的一些定制開發(fā)，從而提升彼此的核心競爭力。

    構建長遠的戰(zhàn)略合作伙伴關系

    中冶南方的用戶、集成商、設計單位的綜合背景，有利于像索尼這類的優(yōu)質供應廠商與之建立更加緊密的合作關系。因此，劉校平表示，中冶南方同索尼公司的未來合作應該是全方位的。

    在技術合作上，中冶南方需要深入了解廠方產品技術和優(yōu)勢所在，當有新產品技術推出時，或樣板案例建成時，廠商要及時告知。同時公司也會組織人員考察、參觀、學習，更多的了解市場上的新產品、新技術和工程中的使用情況。因為中冶南方這樣的企業(yè)是不允許拿不過硬的產品來砸自己牌子的，其給用戶推薦的方案做出來的工程必須要經(jīng)得起考驗。在商務合作上，中冶南方作為總包商，在采購過程中，需要索尼這樣的優(yōu)質供應商在價格成本上配合，但這肯定比國內品牌的價格稍高，且為了維護中冶南方的聲譽，為了使用戶體驗更好一些，中冶南方也寧愿犧牲一部分利潤去選擇好的產品。

    劉校平希望，通過雙方在技術和商務上的合作，在某種意義上是協(xié)同，通過協(xié)同把各種項目一起做成，讓最終用戶的應用體驗很好，這對中冶南方是個好口碑，對索尼來說也是個好口碑，這是一個三贏的過程。

    據(jù)了解，在中國市場上，索尼基于本地化發(fā)展策略，根據(jù)用戶、集成商、設計院等合作伙伴的需求，加大了產品技術的開發(fā)和支持工作，同時也包括商務與服務方面的深化工作。針對中國市場上產品同質化嚴重，價格上的競爭激烈的現(xiàn)狀，索尼公司已從產品技術、價格、行業(yè)化等方面在全方位地推動新的策略，以期支持包括中冶南方在內的廣大合作伙伴。