品牌定向 小型機(jī)單輕松拿

    對(duì)于常年游走于IT行業(yè)的人士來(lái)說(shuō)，“打標(biāo)”是一件再平常不過(guò)的事情，是做行業(yè)銷(xiāo)售的必修功課。每次“打標(biāo)”都要打起十二分的精神，每次“競(jìng)標(biāo)”都好似一場(chǎng)戰(zhàn)斗，讓人精疲力竭。想盡辦法的公關(guān)工作，都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標(biāo)卻并不是我們想像中的那么難，一些特殊產(chǎn)品、特殊需求的招標(biāo)，其實(shí)沒(méi)有很復(fù)雜的工程，但這類(lèi)招標(biāo)卻也有自己鮮明的特點(diǎn)，獨(dú)特的操作手法。

    曾經(jīng)跟很多小型機(jī)的銷(xiāo)售聊天都聽(tīng)到這樣一句話(huà)：對(duì)于一個(gè)小型機(jī)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，跟半年算短的，跟兩年也不是沒(méi)有可能。的確，由于Unix服務(wù)器普遍價(jià)格昂貴，操作復(fù)雜，很多行業(yè)用戶(hù)都有著從觀望到選擇，再到最后購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)復(fù)雜消費(fèi)變化過(guò)程。

    遼寧省遼陽(yáng)市商業(yè)銀行是一個(gè)市級(jí)銀行，2006年5月決定采購(gòu)兩臺(tái)Unix服務(wù)器，因?yàn)殂y行此前使用的也是兩臺(tái)Unix服務(wù)器，但由于時(shí)間久遠(yuǎn)，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足日漸增加的數(shù)據(jù)要求。

    經(jīng)過(guò)信息中心研究決定，再采購(gòu)兩臺(tái)Unix服務(wù)器。由于以前使用的就是IBM p系列服務(wù)器，所以本次采購(gòu)，銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開(kāi)始和銷(xiāo)售IBM Unix服務(wù)器的銷(xiāo)售代表和經(jīng)銷(xiāo)商取得聯(lián)系。

    作為IBM在遼寧地區(qū)的核心分銷(xiāo)商，沈陽(yáng)聯(lián)成數(shù)碼科技有限公司在第一時(shí)間得到了這個(gè)消息，與此同時(shí)，幾家系統(tǒng)集成商也得到了消息。但聯(lián)成數(shù)碼銷(xiāo)售經(jīng)理高峰在第一時(shí)間與遼陽(yáng)市商業(yè)銀行取得了聯(lián)系。

    之后的工作就是與銀行交流機(jī)器的用途，提供一整套完整的解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。鑒于客戶(hù)對(duì)機(jī)器的用途相對(duì)復(fù)雜，聯(lián)成推薦了IBM的p560、p570，并做出了新舊機(jī)器數(shù)據(jù)資源如何更換的解決方案。

    期間經(jīng)過(guò)幾次溝通，客戶(hù)基本滿(mǎn)意，最后采購(gòu)方組織制定標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)的制作十分有技巧，通過(guò)CPU的主頻、內(nèi)存以及負(fù)載均衡軟件等技術(shù)參數(shù)，實(shí)際上就圈定了要購(gòu)買(mǎi)的機(jī)器。高峰表示，像他們這種經(jīng)�！按驑�(biāo)”的人，看標(biāo)書(shū)肯定就知道招標(biāo)方的意圖了，甚至能夠看出這標(biāo)書(shū)是哪個(gè)品牌的廠家?guī)椭�制定的�?/P>

    在把服務(wù)、培訓(xùn)等幾個(gè)比較關(guān)鍵的問(wèn)題交涉完畢后，幾乎沒(méi)有遇到太多阻力，聯(lián)成拿下了這個(gè)標(biāo)案，因?yàn)樽允贾两K客戶(hù)認(rèn)定的就是IBM產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)只在渠道內(nèi)部。

    幾乎與此同時(shí)，聯(lián)成數(shù)碼還以此種形式獲得了長(zhǎng)春一汽的一個(gè)標(biāo)案,銷(xiāo)售了一臺(tái)小型機(jī)，過(guò)程與遼陽(yáng)商業(yè)銀行雷同。

標(biāo)案內(nèi)部有“玄機(jī)”

　　這兩個(gè)標(biāo)案看起來(lái)都沒(méi)有很濃的火藥味，不像PC服務(wù)器、打印機(jī)、筆記本等產(chǎn)品殺得刺刀見(jiàn)紅，也沒(méi)有那種渠道間的明爭(zhēng)暗奪。這樣的標(biāo)案真的如此簡(jiǎn)單嗎？

    其實(shí)仔細(xì)分析，競(jìng)標(biāo)是簡(jiǎn)單而不容易。經(jīng)常參與投標(biāo)的北京東華合創(chuàng)科技有限公司沈陽(yáng)辦事處徐文輝分析到：一般這類(lèi)看似簡(jiǎn)單的競(jìng)標(biāo)都有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

    首先，產(chǎn)品不屬于通路產(chǎn)品，集中在少數(shù)幾個(gè)品牌中，附加值較高。比如小型機(jī)，只有IBM、惠普、Sun三個(gè)主要廠商。所以，采購(gòu)方往往選擇的余地不大，在采購(gòu)之初就已經(jīng)有了很明顯的品牌傾向。 其次，這類(lèi)比較典型的招標(biāo)，在公開(kāi)招標(biāo)的標(biāo)書(shū)上，就已經(jīng)指定了品牌和型號(hào)，并且是從已經(jīng)指定的經(jīng)銷(xiāo)商處采購(gòu)。

    最后一種就是邀約招標(biāo)，這類(lèi)招標(biāo)基本上有些像分蛋糕，幾個(gè)被邀請(qǐng)的競(jìng)標(biāo)者，要么是一定會(huì)中標(biāo)的，要么是事先就知道自己是“陪標(biāo)”的。

    之所以說(shuō)這類(lèi)招標(biāo)是容易而不簡(jiǎn)單，就可以從這三類(lèi)主要形式中尋找出端倪。 聯(lián)成數(shù)碼高峰介紹：用戶(hù)選擇IBM產(chǎn)品是因?yàn)橐郧熬褪荌BM的老用戶(hù)，而且此前鞍山、丹東商業(yè)銀行都采用的是IBM的金融系統(tǒng)解決方案，無(wú)論是在產(chǎn)品還是品牌上，都擁有比較高的認(rèn)知度。

    另外，高峰強(qiáng)調(diào)，做小型機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品，平時(shí)的關(guān)系積累很重要，這絕對(duì)不是一次接觸就能成功的生意。前期的工作，要靠平時(shí)的積累。

    中央政府采購(gòu)要求的入圍資格則更是需要渠道自己去爭(zhēng)取，只有銷(xiāo)量突出，服務(wù)能力一流的渠道才會(huì)被廠商推薦為政府采購(gòu)的指定單位。

    從中不難看出，這些簡(jiǎn)單標(biāo)案的背后，是深厚的行業(yè)積累，堅(jiān)強(qiáng)的品牌奠基。但在運(yùn)作這些標(biāo)案的時(shí)候，應(yīng)該更注重一些細(xì)節(jié)�！　� 一步到位的報(bào)價(jià)：投標(biāo)過(guò)程中既不應(yīng)該認(rèn)為政府采購(gòu)是為了省錢(qián)，而在報(bào)價(jià)中一味壓低價(jià)格，甚至不惜虧損來(lái)競(jìng)標(biāo)；也不應(yīng)該認(rèn)為政府采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力大，支付力強(qiáng)，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報(bào)價(jià)。而應(yīng)根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際成本費(fèi)用，加上合理利潤(rùn)，再參照市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測(cè)算出合理、適中、一步到位的報(bào)價(jià)。這樣才能讓采購(gòu)方看出合作的誠(chéng)意，進(jìn)而不做第二選擇。

    精心編制投標(biāo)文件：投標(biāo)文件從外觀設(shè)計(jì)到具體內(nèi)容都應(yīng)精心策劃和制作，投標(biāo)文件要裝訂成冊(cè)，內(nèi)容編排、分類(lèi)應(yīng)更利于評(píng)委閱讀，應(yīng)盡量避免對(duì)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容未做出反映或做出不充分的反映，以及報(bào)價(jià)前后不一致等錯(cuò)誤。

    另外，很多采購(gòu)方的標(biāo)書(shū)都是由競(jìng)標(biāo)方幫助制定的，標(biāo)書(shū)制作的好壞會(huì)給投標(biāo)方留下不同的印象�！　� 加強(qiáng)聯(lián)系與溝通：這類(lèi)采購(gòu)標(biāo)案普遍存在行業(yè)用戶(hù)挑剔，財(cái)大氣粗的情況，所以應(yīng)及時(shí)與相關(guān)采購(gòu)管理部門(mén)溝通和聯(lián)系，盡量主動(dòng)溝通，充分了解采購(gòu)方的政策、意向、信息，正確調(diào)整自己的方案。

    同時(shí)也應(yīng)保持良好的心態(tài)，正確面對(duì)落標(biāo)，不能因一次沒(méi)有中標(biāo)就失去信心。因?yàn)槠渲杏锌赡苡信銟?biāo)玄機(jī)。

邀約招標(biāo)，深諳關(guān)系哲學(xué)

　　
    邀約招標(biāo)，又稱(chēng)選擇性招標(biāo)，它是有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。采用這種做法時(shí)，招標(biāo)人不在報(bào)刊上刊登廣告，或者在網(wǎng)站上公開(kāi)招標(biāo)。而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)客商進(jìn)行邀請(qǐng)，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。

    這種招標(biāo)在一些壟斷性行業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)資源行業(yè)時(shí)常出現(xiàn)，如金融、電力、電信、交通，都會(huì)遇到這種情況。

    沈陽(yáng)中林科技有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理劉卓表示：在一些行業(yè)的投標(biāo)中，如果沒(méi)有很深的背景是根本進(jìn)不去的，即使你的產(chǎn)品價(jià)格再有優(yōu)勢(shì)，但是人家根本不給你參加競(jìng)標(biāo)的資格，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)方就很有可能是邀約招標(biāo)。

    劉卓把這種邀約招標(biāo)形象的形容為：“分蛋糕”。大型行業(yè)每年都會(huì)進(jìn)行幾次比較集中的設(shè)備更新采購(gòu)招標(biāo)，金額都不少于幾千萬(wàn)。一般他們就會(huì)采取邀約招標(biāo)的形式，邀請(qǐng)四五家SI或者是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加投標(biāo)，要么是采用大家都分一點(diǎn)的策略，要么就是這次這兩家中標(biāo)，其它三家陪標(biāo)，下次那兩家中標(biāo)，剩下的三家陪標(biāo)。

    這樣招標(biāo)，能夠滲透進(jìn)去的往往都是與采購(gòu)方有多年的深層關(guān)系，從上到下行業(yè)關(guān)系打通，一般的SI想擠進(jìn)去都不是很容易。

    像這種邀約招標(biāo)，對(duì)于參加招標(biāo)的SI和ISV來(lái)說(shuō)，也是相對(duì)容易的，關(guān)鍵是如何做好后續(xù)服務(wù)不要讓客戶(hù)挑出毛病，維持好現(xiàn)有的行業(yè)關(guān)系。

    有些標(biāo)案也許真的不用拼得你死我活，但它們需要技巧，才能取得雙贏的結(jié)果。它們背后是深厚的積累和精耕細(xì)作多年的行業(yè)關(guān)系。