對于常年游走于IT行業的人士來說，“打標”是一件再平常不過的事情，是做行業銷售的必修功課。每次“打標”都要打起十二分的精神，每次“競標”都好似一場戰斗，讓人精疲力竭。想盡辦法的公關工作，都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標卻并不是我們想像中的那么難，一些特殊產品、特殊需求的招標，其實沒有很復雜的工程，但這類招標卻也有自己鮮明的特點，獨特的操作手法。

    品牌定向 小型機單輕松拿

    曾經跟很多小型機的銷售聊天都聽到這樣一句話：對于一個小型機項目來說，跟半年算短的，跟兩年也不是沒有可能。的確，由于Unix服務器普遍價格昂貴，操作復雜，很多行業用戶都有著從觀望到選擇，再到最后購買的一個復雜消費變化過程。

    遼寧省遼陽市商業銀行是一個市級銀行，2006年5月決定采購兩臺Unix服務器，因為銀行此前使用的也是兩臺Unix服務器，但由于時間久遠，已經無法滿足日漸增加的數據要求。

    經過信息中心研究決定，再采購兩臺Unix服務器。由于以前使用的就是IBM p系列服務器，所以本次采購，銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開始和銷售IBM Unix服務器的銷售代表和經銷商取得聯系。

    作為IBM在遼寧地區的核心分銷商，沈陽聯成數碼科技有限公司在第一時間得到了這個消息，與此同時，幾家系統集成商也得到了消息。但聯成數碼銷售經理高峰在第一時間與遼陽市商業銀行取得了聯系。

    之后的工作就是與銀行交流機器的用途，提供一整套完整的解決方案，滿足客戶需求。鑒于客戶對機器的用途相對復雜，聯成推薦了IBM的p560、p570，并做出了新舊機器數據資源如何更換的解決方案。

    期間經過幾次溝通，客戶基本滿意，最后采購方組織制定標書，標書的制作十分有技巧，通過CPU的主頻、內存以及負載均衡軟件等技術參數，實際上就圈定了要購買的機器。高峰表示，像他們這種經常“打標”的人，看標書肯定就知道招標方的意圖了，甚至能夠看出這標書是哪個品牌的廠家幫助制定的。

    在把服務、培訓等幾個比較關鍵的問題交涉完畢后，幾乎沒有遇到太多阻力，聯成拿下了這個標案，因為自始至終客戶認定的就是IBM產品，競爭只在渠道內部。

    幾乎與此同時，聯成數碼還以此種形式獲得了長春一汽的一個標案,銷售了一臺小型機，過程與遼陽商業銀行雷同。