標案內部有“玄機”

　　這兩個標案看起來都沒有很濃的火藥味，不像PC服務器、打印機、筆記本等產品殺得刺刀見紅，也沒有那種渠道間的明爭暗奪。這樣的標案真的如此簡單嗎？

    其實仔細分析，競標是簡單而不容易。經常參與投標的北京東華合創科技有限公司沈陽辦事處徐文輝分析到：一般這類看似簡單的競標都有以下幾個特點：

    首先，產品不屬于通路產品，集中在少數幾個品牌中，附加值較高。比如小型機，只有IBM、惠普、Sun三個主要廠商。所以，采購方往往選擇的余地不大，在采購之初就已經有了很明顯的品牌傾向。 其次，這類比較典型的招標，在公開招標的標書上，就已經指定了品牌和型號，并且是從已經指定的經銷商處采購。

    最后一種就是邀約招標，這類招標基本上有些像分蛋糕，幾個被邀請的競標者，要么是一定會中標的，要么是事先就知道自己是“陪標”的。

    之所以說這類招標是容易而不簡單，就可以從這三類主要形式中尋找出端倪。 聯成數碼高峰介紹：用戶選擇IBM產品是因為以前就是IBM的老用戶，而且此前鞍山、丹東商業銀行都采用的是IBM的金融系統解決方案，無論是在產品還是品牌上，都擁有比較高的認知度。

    另外，高峰強調，做小型機這類產品，平時的關系積累很重要，這絕對不是一次接觸就能成功的生意。前期的工作，要靠平時的積累。

    中央政府采購要求的入圍資格則更是需要渠道自己去爭取，只有銷量突出，服務能力一流的渠道才會被廠商推薦為政府采購的指定單位。

    從中不難看出，這些簡單標案的背后，是深厚的行業積累，堅強的品牌奠基。但在運作這些標案的時候，應該更注重一些細節。　　 一步到位的報價：投標過程中既不應該認為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標；也不應該認為政府采購購買力大，支付力強，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應根據本企業產品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產品價格及競爭對手進行綜合考慮，仔細測算出合理、適中、一步到位的報價。這樣才能讓采購方看出合作的誠意，進而不做第二選擇。

    精心編制投標文件：投標文件從外觀設計到具體內容都應精心策劃和制作，投標文件要裝訂成冊，內容編排、分類應更利于評委閱讀，應盡量避免對招標文件的實質內容未做出反映或做出不充分的反映，以及報價前后不一致等錯誤。

    另外，很多采購方的標書都是由競標方幫助制定的，標書制作的好壞會給投標方留下不同的印象。　　 加強聯系與溝通：這類采購標案普遍存在行業用戶挑剔，財大氣粗的情況，所以應及時與相關采購管理部門溝通和聯系，盡量主動溝通，充分了解采購方的政策、意向、信息，正確調整自己的方案。

    同時也應保持良好的心態，正確面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。因為其中有可能有陪標玄機。