三星商用大屏核心戰略是鞏固市場第一

    2011年4月12日，在備受矚目的“InfoComm China 2011”的前期，作為顯示領域的領軍企業三星在北京推出了邊框僅為1.8毫米的三星超視界系列第二代無縫液晶視頻墻UD55A。這成為繼UT系列在市場取得全面成功之后，是三星向大屏幕液晶顯示拼接領域的再一次重拳出擊。那么今后三星要在商用大屏市場扮演何種角色呢？三星商用顯示部門的負責人三星電子大中華區大客戶部部長安鳳善、三星電子大中華區大客戶部產品經理翟南極、三星電子大中華區大客戶部產品經理隋大鵬特約接受了投影時代網等媒體的專訪，就三星商用大屏的優勢和目標作了詳細的解讀。

三星商用大屏幕三位負責人

三星電子大中華區大客戶部部長安鳳善

    問：請問三星商用大屏在中國市場的地位如何？

    安鳳善：三星商用自進入中國市場以來，對新市場開發的非常快，三星有很多產品都在中國快速發展，尤其是商用大屏，作為三星商用的核心產品，通過我們不懈的努力，終于達成了中國市場第一。今后我們主要的戰略是鞏固市場第一的位置，我們會根據不同的客戶，不同的需求，推出更多適應需求的產品和解決方案。

    問：相對于其他國際品牌和本土品牌，您認為三星的優勢在哪里？

    隋大鵬：相對國內外的其它品牌，三星商用有幾個比較突出的優勢：首先，三星商用大屏產品無論面板的使用，還是相關的主件，包括電路板，電源等，從零部件到整機制造，都是由三星自主設計、制造完成，我們可以保證我們的商用大屏產品的市場表現達到最佳，這也是三星和其它品牌最本質性的區別；其次，三星也更注重在解決方案上的特色體現。我們會加大很多種解決方案的提供，包括信息發布等等，比如剛才我提到的三星的底座，我們不單會提供一個屏本身，我們更會為客戶提供整套的解決方案，這個是三星相較于其他同類的廠商存在的一個非常明顯的不同點。

    問：請問三星商用是怎么看待中國市場，在中國市場上，是否有針對性的研發和推廣？

    隋大鵬：三星在這方面有很多的考量，包括和一些本地化廠商的合作，提供總體性解決方案。比如，目前市場上對環保的要求非常高，三星加大了研發成本，推出了像LED背光源等技術，從結果來看，無論是之前的產品還是我們即將上市的產品，客戶都是非常滿意的。

三星商用大屏一直是行業標準的制定者

   

三星電子大中華區大客戶部產品經理隋大鵬

     問：對于國內大屏幕拼接市場，一直以來都是DLP背投拼接的天下，液晶來了之后，其快速發展的勢頭對于DLP拼接市場帶來了一定的沖擊，我們知道三星是液晶拼接倡導者，三星怎么看待這兩大技術的未來發展？我們注意到今年液晶拼接墻領域都是圍繞55寸來主推，55寸相比之前46寸窄邊拼接，它有什么樣具體優勢呢？會取代46寸嗎？

    隋大鵬： DLP具有自身的優勢，最大的優點是，DLP等離子技術是可以達到完全的無縫拼接，這個是它的固有優勢。但是，也會存在很多客觀性的不足，如整機的功耗非常好大，后期維護的成本比較高。而且，由于負荷較強，每隔幾個月就需要更換一次燈泡，這是一個很大的成本，長期來看，后期的維護成本是非常高昂。LCD液晶來講，從最早的背投電視，到后來的等離子電視，再到液晶電視，可以看到液晶對于畫質的表現是具有非常明顯的優勢，而不足之處就是在短期內無法做到真正的無縫拼接。所以我個人認為，在未來的一段時間內，這兩種產品在市場上會并存，但是由于LCD產品的的顯示效果是非常好，亮度高，；能耗非常低，整體拼接方案非常簡單等優勢，在未來的拼接領域可能液晶會逐漸占的份額越來越大。

    你剛才說的55”和46”的問題，首先從最大的本質性區別來講是尺寸更大，視覺效果更好等。其次是拼縫的縮小，第二代超視界無縫液晶拼接視頻墻UD55A雙邊間距最窄達到了5.5mm，是目前已上市大規模銷售的商用大屏拼接產品中拼縫最窄的。至于說55”會不會取代46”的產品，我想這是由客戶的需求決定的，有一些市場會需要55這樣的大尺寸的全高清這樣的產品，但可能也會有很大的一塊市場需要相對于55寸成本低一點，分辨率不需要這么高，這樣的客戶就會選擇46”的產品。從規劃的角度來看，當前的UD，包括之前的UT和US都會一直在市場并存，不會出現誰取代誰，可能高端用戶優先考慮UD系列。

三星電子大中華區大客戶部產品經理翟南極

    問：目前液晶視頻墻市場的競爭對手有哪些？三星這方面的研發投入是多少？

    翟南極：剛才安部長說了中國的LFD市場是一個新興的市場，在這個市場上，三星帶來了很多自己的產品和技術來開拓這塊市場。如果說我們目前的競爭對手到底有哪些，我想最大的競爭對手，應該是三星自己。從整體市場數據來反應，包括各個國際品牌，國內品牌以及各個其他品牌的銷售數據來看，三星仍然穩固的處在第一的位置。并且整體的趨勢和第二名的差距可能會越來越大，這是我們通過數據看到的一個方向。

    三星一直認為四流企業做產品，三流企業做服務，二流企業做技術，一流企業做標準，三星一直是行業標準的制定者，地位這么穩固和我們的巨額投入是密不可分的，而且這個投入不僅僅是顯示器的研發。三星在研發方面的投入是涵蓋上中下游等整個產業鏈條的。比如，一家公司買一塊面板做成顯示器，這只能說他有一個顯示器的的生產能力，三星是從最上游的玻璃機板到中游的面板工程，一直到最下游的顯示器生產商，涵蓋了整個產業鏈，這種廠家在整個液晶顯示領域并不是很多。

    問：今年三星展示了最新的無縫液晶視頻墻UD55A，請問目前是否在研發邊框更窄的產品？此類型的產品目前都有什么尺寸，有沒有其它具有顯著優勢的賣點？

    翟南極：一直制約液晶拼接最主要的原因是拼縫的寬窄，當我們有了6.7mm的460UT之后，這個市場格局在一夜之間發生了突變，沒有最窄，只有更窄，研發的動力，創新的欲望，這些是三星一直具有的，會不會有更窄的產品，現在沒有辦法給一個很明確的答案，但是三星會盡量做到更窄。

    現在我們的液晶拼接有40”、46”和55” 這三個尺寸，包括UX系列，UT系列和UD系列，在不久將來我們還會有LED背光的UE系列拼接產品，有46”和55”兩個尺寸。三星在產品線布局是很完善的，針對高端、中端、低端等不同類型的客戶，有不同的尺寸，有不同的寬窄，不同價格的產品及解決方案。三星產品最有優勢賣點，如果單純從產品指標上來講，一是拼縫是最窄的，二是分辨率最高的，包括亮度700流明，也是整個行業最高的亮度，對比度也是非常明顯領先的優勢。

     問：今年在chinaforum 三星中國論壇上，三星發布了云顯示的解決方案，請問云技術什么時候可以成熟？壇上發布了云顯示的解決方案，什么時候可以成熟，在解決方案成本方面是怎么控制的？云技術合適能普及？

    翟南極：云計算的概念目前是很熱的概念，特別是從2010年開始，到目前為止這個概念已經熱炒了有近一年的時候。三星作為一個IT領域的領導廠商，參與云計算的普及和技術研發責任巨大，同時，動力也是巨大。三星也在積極的研發很多產品，希望能為云計算的普及和推廣做出貢獻。但是，市場的繁榮需要大家來撐起，需要更多的軟件廠商共同配合。

    而且，云計算有一個很大的特點即是運營成本的降低。初期的成本投入，比如購買一臺云計算顯示器并不比買一臺筆記本便宜，可能還要貴一些，但是從長期的運營結果來看，包括信息安全，數據成本等多方面的考慮，云計算的成本是非常低的。

UD55A液晶拼接產品目標定位偏高端市場

    問：三星推出5.5所有液晶的產品，都可以實現5.5的拼縫，還是針對55寸的產品？縫隙減小，像來說價格也會上升，超窄邊的產品在中國，您的目標市場是哪些領域？2011年中國商用大屏的市場環境如何，三星將如何面對？

    隋大鵬：5.5mm拼縫目前只是針對今天發布的UD55A 55”的產品，三星除了拼接產品還有很多其他的產品，包括一些專有顯示器室外機。今天發布的UD55A采用的是5.5mm的拼縫，三星還有其它的55”的產品，但是目前不適合這個特性。

    產品的成本的問題，成本會變高，由于面積增大，拼縫變窄了，從2009年6.7mm縮減到5.5mm，雖然只有一毫米多，但是為了這一毫米多，三星做了非常大的努力，包括攻克了很多很艱難的問題，所以會造成成本的上升。現在這個產品本身目標是一個高端的市場，針對這樣一個市場所希望得到的一個產品，我們具有了更大的顯示尺寸和更好的顯示效果。

    在尺寸變大的情況下，我們在拼接的過程時，也就意味著需要的數量減少。同時我們也增大了可視面積，我們的分辨率，這種背光模組，其他很多Magicinfo軟件，接口的引入，都更好的提升了我們產品的價值。

    翟南極：第一個問題，我想再補充一下，從成本角度考慮，包括產品定位和產品定價的問題，一個很直觀的角度來講，我們可以做個對比，如果屏幕比46寸大了42%，那么相對來說產品價值是否也就提高了42%，而且我們的雙邊間距減小了很多，顯示效果肯定也比46寸的要好，這些都會產生附加值，而且因為增大了尺寸，拼接同樣的大小需要的數量也會減少，所以從這個角度來講，我們的成本以后會比較有優勢，至少從我看來是這樣的。

    關于整個中國市場的環境，問到中國任何人都會說，中國的市場很有潛力，很大，但是對于商用大屏來說，市場環境是很惡劣的，競爭態勢是很激烈的。從2009年我們發布了UT產品，到現在，大大小小的品牌市場魚龍混雜。

    中國市場很大，是客觀存在的。中國市場的競爭是很激烈的，也是客觀存在的，三星如何應對很大，競爭又激烈的市場。做產品，想要做好有幾點關鍵，第一，我們的產品，我們到底能給中國市場帶來什么樣的產品，帶來什么樣的技術，帶來什么樣的解決方案，這些東西是不是差異化的東西，這個很關鍵。第二，是我們的渠道，我們的渠道政策到底是怎么樣的，我們是一個很混亂的銷售模式還是一個有序的銷售模式。渠道政策，這個很關鍵。第三是我們的市場政策，我想很多品牌都推出了自己的產品，很多品牌產品理念并沒有深入人心，如果談到拼接市場，談到拼接顯示器，大家腦海第一印象是三星拼接，已經打下了烙印，所以從這角度來講，市場做的是否重要，做的是否好，也很重要。第四，產品價格，是否能提供一個有競爭力的價格，這個有競爭力的價格，不是要和那些品質很差的品牌進行競爭，在國際品牌當中，我們價格是否有競爭力。把這四點做好的話，對于2011年的市場，很有信心。

    問：這個產品，會用在高端市場，高端市場細分一些是哪些行業，您這個5.5拼縫的產品，只用到55寸的產品，這個和非超窄邊的55寸差品相比的話，價格大概要高出百分之多少？

    翟南極：首先定義一下，什么叫高端市場，高端用戶，中國的用戶有很多，各個用戶之間的差異情況也很大，有的用戶對品質追求很苛刻，價格可以有很大的承受度，來追求很高的品質，這類用戶，包括能源用戶、煤炭用戶，對于他們來說安全生產高于一切，所以對品質的需求是很高的。再比如說金融客戶，國家財產的安全也是高于一切的，所以說對品質的要求，可能也很高，以前我們還曾經接觸過更加苛刻的用戶，比如核電廠的用戶不只是24小時開機，而且是連續24小時開機幾年。諸如此類的用戶，是需要三星為他們提供高品質產品的高端用戶。剛才第二個問題是產品價格的定位到底怎么樣，這個問題現在很難回答你具體的價位政策還沒有出來。

三星下一代拼接產品要追求拼縫更窄

    問：發布的新產品，不光是拼縫，好多其他方面技術有一些升級，現在已經相當于做的比較完美，如果到下一代有突破的話，那些技術突破會在哪個方向？

    隋大鵬：首先說新技術是會不斷出來的，我們現在也很難去預估未來有哪些新的技術，應用在產品上，首先具體UD55A來看，是一個拼接的產品，我們未來的一個方向，一定是拼縫進一步的縮減，朝零拼縫努力永遠是拼接方面的發展方向，這是一個最大的方向。

    除此之外，其他可能更高還是圍繞畫質本身，畢竟顯示器是給人去看的，需要更好的呈現畫質。圍繞相關新的技術，只要能受得起考驗，而且能夠引起變革的技術，我們今后都會采用，像幾年我們UX系列上來的時候，很難想象液晶取代的DLP做拼接屏，UD系列出來的時候，接口最多到HDM，現在又有更高的出現，分辨率以前來講，最早包括自己家里使用的標清分辨率，640×480的分辨率，后來上升到720P,現在又上升到1080P。

    這是兩大方向，一個是圍繞拼縫越來越窄，二是畫質越來越好。其他還有我們提供一些增值性的解決方案方面，我們今天提到的插入式的網絡模組，是一個非常新穎的技術，可以快速把一個普通機轉化帶電腦功能的智能機，這種特殊的解決方案，也是不斷的往里加。

    總體來講三大塊：第一，拼接方面。第二，畫質方面。第三，整體附加功能，這三大方面是未來的方向。

    問：產品發布以后，產品有一些具體什么樣的規劃，比如說會有什么市場預期要達到什么標準？

    翟南極：對UD55A市場預期，UD55A這款產品推出是因為首先也是三星自己自身技術的發展，其次針對窄邊拼接的產品線，我們也是想進一步的豐富，只有豐富之后，高中低端的產品線這種階梯性的形態才會出現。如果說到具體的規劃，我當然會說賣得越多越好，這個是我們希望的，具體的一個目標，現在我覺得從數量上，我們很難定義要到底要賣多少臺，但有一點是我肯定要做第一名。

高鐵項目是三星商用大屏重要市場

     問：我們行業媒體來講，很關注三星在鐵路市場發展的情況，我們都知道，中國鐵路發展很迅速，三星商用大屏在鐵路市場必不可少。我想問一下三星的商用大屏在中國鐵路市場是否應用？具體的案例可以介紹一下？

    翟南極：我們可能從最大的概念放在交通類里面，再往下放是有軌交通里面，地鐵，鐵路和高鐵基本上是屬于很相似的行業。在這三塊當中地鐵行業，在鐵路行業，我們取得了一定的成績，如果您在北京的話，看北京1、2號線，北京地鐵最重要的兩條線路里面，基本用的三星的顯示器，包括廣州、上海、廣州的5號線，上海很多線路也是用三星的顯示器。

    問：在高鐵上面，三星液晶拼接有如何針對性舉措呢？

    翟南極：中國這兩年的發展非常的迅猛，而且整體高鐵市場也很大。我們仔細的分了一下，兩個市場很大，一個是整體的調度應用市場，一個是整體的線路和站臺監控調度中心應用市場很大，監控中心市場也是很大，我們正在推進三星LFD在高鐵行業的應用，只是作為顯示終端產品需要和很多的這種兄弟廠家，很多合作的廠家一起推進，包括很多高鐵里面，做得比較好的公司，合作關系都是不錯，在一些站臺上面實現了我們LFD的突破。

    問：現在的新產品已經上市了，鐵路市場也是非常大的一個市場，下一步三星會把鐵路這一塊，作為一個重點的行業來做嗎？

    翟南極：鐵路肯定是重點的行業，我也一直說能源、交通、金融這些行業都是我們非常關注，鐵路在交通當中，也是一個重中之重，特別是我們高鐵建設，國家的投入國家的支持，決心和態度是很明確的。

    問：有具體的營銷策略嗎？

    翟南極：談到鐵路，我們看到了很大的需求，但是也明白這個困難，也是很大的，因為鐵路系統一直以來，對產品的更替，或者產品的換代不是特別的積極，或者說是一個相對保守的一個行業，需要有很多成功案例擺在他面前，才會改變自己的產品，鐵路監控，鐵路系統的信號，包括顯示系統都是這樣的概念。我們在幾個站點，已經有了這些突破，這些突破更多是作為試點工程進入的，通過這些試點工程，我們可以以點帶線，最后以線帶面，全面在高鐵當中鋪開。

渠道：保持兩家總代 大力發展VIPSI

    問：關于渠道銷售的問題，商用大屏這個產品，特別的屬性，銷售的時候，會以解決方案來出現，在行業上，是項目式，三星進行銷售工作的很多渠道，這方面，我們對考核是非常嚴謹的，我想知道跟這些集成商，能提供的方案商這些人進行合作的時候，哪些具體的方式？

    翟南極：商用產品和民用產品不一樣，整體銷售模式，銷售規則是非常嚴格的，因為如果說有個別渠道，不按廠家的統一步伐來走，造成整個渠道的混亂，最后這款產品不能給渠道帶來利潤，或者這個利潤不足以支持進行銷售，這款產品可能就沒有人進行銷售。我們采取的全國政策，以兩家總代為主，分別是廣州偉昊主要是超窄邊拼接產品，其他的產品北京金視聯強進行負責，這兩家總代的職責不僅僅是銷售市場推廣，以及資金物流平臺的這樣一個職責，更多的一個職責是要維護和整體的市場環境。不要存在這種惡意的低價報價，或者是跨區銷售篡貨情況。

    我們整個行業是有兩個緯度，一個緯度是橫向的覆蓋率，也就是我們在全國的一個點的覆蓋，這是通過兩家總代來進行，全國有5家支社，有50家三星的銷售店也在進行推廣，另一個緯度行業的縱深，如果做一個行業，不希望在這個行業只做這一單，我們希望這個行業可以做得很深，有了一個很深的案例，行業的成功案例有一個最大的特點是可以復制的，平煤集團使用了我的產品是一個成功案例，我可以再發展其他的煤礦企業，推廣我們的成功案例和產品。

    還有一種渠道的合作伙伴，行業的VIPSI，我們希望這些VIPSI在行業里面很有潛力，很有影響力大的SI，真正和三星進行強強聯合，推進我們的產品銷售，我們現在在全國的計劃在2011年，大概會有10家左右的VIPSI，同時幾個現有的這些優秀SI當中，我們也有很多的侯選成為這種VIPSI的合作伙伴。

     問：我們永恒的不變是目標是第一名，2011年和2010相比，渠道政策有哪些不一樣的地方？

    翟南極：我的理解，任何一個做得很好的產品，渠道一定是很穩定的。只有廠家和代理商相互很信任，相互合作很好，關系很穩固才有可能把一個產品做得很好。所以我也說，我們的總代理政策在2011年是堅持不變的，這是一個大的前提。在此之外，2011年，重中之重就是增強行業的這種縱深發展，加強VIPSI的團隊建設。我剛才跟你提了，目標是10家VIPSI，真正做到行業的前幾名，與三星強強聯合，實現共同發展。