圖謀大業 愛普生投影機在渠道端進行一場大賭局

    能成為全球投影市場的王者，卻近幾年始終無法在中國這個全球最大單一市場奪魁，這讓愛普生有點很不是滋味。為了扭轉在中國的不利的局面，從去年秋天開始，愛普生就制定了一系列復興舉措，包括推出多達30多款產品、上游產業鏈液晶芯片緊縮、渠道體系大手術等，意圖通過各個層面的大調整，實現在中國投影市場的“王者復興”。

    據渠道商透露，今年愛普生向渠道放出話來，今年的市場銷量是35萬臺，一舉超越日立投影機寵重奪第一。據悉，為了實現這個目標，今年愛普生投影機除了產品端發力外，重點就是對渠道進行大手術調整。

    甚至有渠道人士表示，今年為了銷量，愛普生將會不擇手段達到目標。

    得渠道者得天下，渠道在中國投影市場的作用，愛普生自然深知這一市場特性。于是在去年秋天逐步開始渠道調整。

    先是在去年秋天把一部分中低端投影機產品全面交由神州數碼打理，后是不斷在產品劃分上進行全盤調整。基本劃分是高端工程投影機交給瑞士達，而家用投影機是上海網庭操盤。而產品線眾多的中低端商教市場主要是英思杰和神州數碼來負責。神州數碼作為經濟型商務教育機型的全國總代理，此前此類產品的總代理英思杰將主要銷售愛普生中高端機型，通過此次調整，不難看出愛普生的戰略調整意圖，借助神州數碼遍及全國的完善銷售渠道，迅速擴大愛普生投影機銷量。

    雖說這兩個代理商產品線都由明確的劃分，但是由于中低端的產品交叉性和同質性比較嚴重，因此，神州數碼和英思杰自然在多個產品端都會有重迭的沖突。特別是神州數碼由于是后來者，顯然是從原有英思杰負責碗中分走一杯羹，這難免讓后者有一絲不愉快。

    據內部人士透露，愛普生對渠道動作還不僅限于總代層面。今后還會有更大的動作出臺。包括特別開辟一些打單或者一些針對性投影產品，會繞開總代理層面，愛普生會自己單獨對接下一級渠道，甚至還會專門直接對接終端客戶，采用多元化形式的渠道體系。不會只束縛在總代理這一級上，因為在愛普生的眼里，只有自己掌握更多的渠道資源，這樣才能更踏實，而且愛普生這個品牌也是吸引許多地方級代理商的有利的招牌。

    一位愛普生渠道商私下向投影時代網透露，愛普生一位負責人曾表示，未來愛普生投影機可能會走其打印機的渠道路線，希望發展到上千家的代理商，最終形成代理商大軍團的體系，而總司令就是愛普生自己。如果這種渠道格局一旦形成，這也是現有的渠道體系是一種革命。不過這位代理商也表示，畢竟眼下投影機還是窄眾產品，量的規模不是很大。在短時間內很難達到如辦公、3C產品那樣的渠道廣泛的體系。

    “產品、渠道、上游鏈端等都在有針對性的調整，愛普生這些舉得動確實讓業界看到它欲重新奪回中國市場老大的決心”。一位渠道人士如此向投影時代網表示。但是愛普生對于中國市場進行如此之大調整，這無疑是一場大賭局，風險將非常之大。在當下，投影市場競爭十分激烈，且發展態勢并沒有太明朗的情況，愛普生就貿然在渠道上進行大手術，后果非常嚴重。