火熱期：大單頻出與分銷寡頭（2004~2005年）

    2004年~2005年是中國投影機市場的火熱年代，這個火熱年代的特點是大單頻出。從2004年的“百億工程” （農村中小學現代遠程教育工程）開始，市場中出現了一批超大規模的標單。2004年最大一單被愛普生拿到，愛普生中標河南省農村中小學現代遠程教育工程試點工作項目845臺投影機采購。2005年最大一單被夏普拿到，夏普和神州數碼在河北遠程教育項目一次性中標1332臺。

    在用戶采購模式變化的同時，中國投影機渠道模式也開始悄悄發生變化。標志性事件是，2003年11月，神州數碼與NEC公司簽署了投影機戰略合作協議，此舉改變了投影機廠商和渠道商“一夫一妻”制的模型。從此神州數碼開始了投影機的“大銷售時代”，之后神州數碼陸續代理了3M、夏普、奧圖碼、Acer、愛琪等品牌。鴻合在與日立合作多年之后也代理了三菱、卡西歐。對于這樣的變化，神州數碼認為，國際投影機廠商之間的技術和實力差距并不大。神州數碼可以通過規模銷售占據更大的市場份額。

    神州數碼代理了東芝、NEC、3M、夏普等品牌，鴻合代理了日立、三菱、卡西歐，大恒代理了ASK、富可視。從2004年的市場份額看，三家總代理商占領了50%~60%的市場份額，其中僅神州數碼的市場份額就達到30%左右，反觀上游供貨商，排名第一的愛普生市場份額也只有12%。此時中國投影機市場出現了獨特的風景線，在產品品牌沒有出現壟斷之前首先出現了分銷壟斷寡頭。鴻合科技副總裁張樹江表示，如果單從各總代理的銷售量上判斷，是已經出現了一點壟斷的“味道”。從目前形式看，這個格局短期內還不可能被打破。唯一的可能性是，神州數碼、鴻合或其他投影機專業代理商繼續加大投入，來打破現有的均衡。

    也正是因為大單頻出，投影機的總代理開始注重與SI合作，這些SI可能一年只與廠商合作一次，但一次的銷售量就能達到1000~2000臺。

    在教育市場快速發展的同時，商業市場份額也迅速竄升。明基等品牌的產品開始帶有明顯商務特性。市場中出現了無線投影和網絡投影。當然在商業市場有突出表現的不只有DLP陣營的品牌。中國商業市場三大品牌各有其特點。索尼依靠品牌拉力；東芝依靠神州數碼的強勢渠道；明基依靠準確的產品定位和性價比。此時，PC、筆記本渠道進入投影機零售圈，紅日、雨辰、合雍、恒昌等零售商逐漸樹立了自己的影響力，這些零售商月銷量均達到500~600臺。

    “百億工程”成了這時期廠商最后的掘金地

    自從十屆全國人大二次會議上，教育部“百億工程”被正式提出并實行以后，一場新的戰役就開始了。

    在這期間，許多投影廠商都紛紛推出教學專業投影機，夏普在2005年的夏天就在北京展示了其全球同步上市的四款DLP教學專業投影機，并和神州數碼共同發布了2005年夏普投影機市場戰略和目標。夏普借助入圍教育部的“農村中小學現代遠程教育”的機會，成為首批進軍國內教育領域的國外投影機廠商之一。同時，夏普也在不斷推進其投影機產品在教育行業的應用和推廣。

    同樣對百億工程熱望的品牌還有很多，在2004年，“農村中小學現代遠程教育工程試點工作”湖南招標的總量共有254臺投影機，而晨星收獲了其中的210臺；在西藏僅有的28臺投影機的采購中，晨星則全部將之收入囊中。另外，還有河南省教委的519臺投影機和展臺共計千余臺的超級大單。

    可以說，晨星之所以能夠在國際品牌叢生的投影機市場中殺出一條血路，靠的除了神州數碼對晨星的不斷投入以外，看準普教市場這一戰略重點也正是晨星制勝的根本。

    同樣對于BenQ來說，能夠在2004年6月“農村中小學現代遠程教育工程試點項目”設備招標中順利入圍，就奠定了BenQ投影機加大在教育采購中發力的決心。BenQ投影機高級產品經理黃振宇也表達了對教育采購的看重之處。據他透露，BenQ投影機從7月到9月這段時期的銷售總量大概能夠占到全年總量的40%。

    黃振宇還相信在國家持續向普教的大力投入后5年內，教育行業仍然是外設銷售，尤其是投影機銷售的最大熱點。

    在百億工程的推動下，這些投影機廠家展現了很強的參與意識，他們普遍相信，教育是個持久的市場。同時，正是由于眾多廠家的參與競爭，使得針對教育用戶的投影機產品質量，性能得到了大幅度的提高。

    事實上，有關資料顯示，基于承載著為西部地區農村普及九年義務制教育的重擔，結合西部地區獨具的地廣人稀，設備應用分散；應用環境相對惡劣；使用人員水平有限等客觀情況，遠程教育解決方案的預審對技術能力的審查也相當嚴格。

    學校采購時通常提出了更嚴格的要求，采購方式也更加規范化和透明化。尤其是普教系統，更多的采用地方教委和政府招標采購方式。統一采購為行業帶來大型標單的同時，教育招標采購條件中對供應商的能力和產品質量的要求更加明確。

    據稱，除了對產品必須具備適應各種環境的超強能力要求外，教育部對計算機技術、網絡技術、解決方案技術和實施技術、服務質量和水平都進行了全方位的檢查。于是，一些業內人士也把其稱為投影機的一次技術對抗。